Hvordan forbereder man sig på virtuelle interviews?

Corona-pandemien har desværre betydet, at vi har været nødsaget til at gennemføre et stort antal indledende interviews, dybdegående interviews og præsentationer af kandidater på digitale platforme. I dette indlæg vil vi prøve at gennemgå de vigtigste læringer vi har fået fra vores tid med virtuelle interivews. Vi har givet ordet til Managing Partner i Compass Human Resources Group Norge, Bjørn Erik Graff. Her giver han input og konkrete tip til kandidater, der med et par enkle trin kan fremstå tydligere og hæve sig selv fra mængden.

Forberedelser

Ud over de grundlæggende forberedelser relateret til stillingen og virksomheden, er det værd at give følgende områder en tanke:

  • Tænk over, hvordan du vil præsentere dig selv. Vær kortfattet og tydelig. Det er let at blive for teoretisk og tale om, hvad du ville have gjort i en hypotetisk situation. De, der spørger, leder efter hvad du rent faktisk ville have gjort. Mange mennesker ved, hvad de burde gøre, men gør det stadig ikke. Tænk på udfordringer du har oplevet i arbejdssammenhæng – men også situationer, hvor du har excelleret – områder du ønsker at forbedre. Det er vigtigt, at du har konkrete eksempler klar til at underbygge dine påstande.
  • Grib interviewet an som hvis du skulle til et fysisk interview (overvej din beklædning og hvor du foretager det virtuelle interview). Det vil som oftest blive bemærket af den person, der interviewer dig.
  • Undervurder ikke situationen ved at tro, at virtuelle interviews er ‘lettere’ eller kræver mindre tilstedevær. Det er vigtigt du sætter dig selv i et stille lokale, hvor du ikke kan blive påvirket af ting omkring dig. Et virtuelt interview er ikke mindre formelt end et mere traditionelt fysisk jobinterview.
  • Husk at virtuelle interviews stadig er en tovejsproces, hvor du og intervieweren skal evaluere hinanden og finde ud af, om der er gensidig interesse i at arbejde sammen.
  • Bliv fortrolig med teknologien på forhånd. Afprøv dit setup inden du tilkobler dig interviewet. Det kan fremstå uprofessionelt at spilde værdifuld tid grundet problemer med lyd eller video, hvad enten det er på Skype, Teams, Zoom eller Duo.

Under interviewet

  • Se ind i kameraet – eller ind på skærmen. Dette skaber nærhed og tillid. Se ikke på en sekundær monitor. Udskriv det, du har brug for, så det ikke er nødvendigt at se på en anden skærm. Placer dit CV, jobannonce eller lignende bag din skærm. Hav pen og papir til rådighed. Skriv de vigtigste ting ned som du ved, at du vil sige på forhånd. Jo mere du er forbedret, jo lettere bliver det at holde øjenkontakt på skærmen.
  • Undgå alt for farverigt tøj. Vi elsker diversitet, men det gør alle computerkameraer desværre ikke. Alt afhængig af dine kameraindstillinger, så kan meget farverigt tøj forstyrre billedet mere end nødvendigt.
  • Sørg for, at der ikke pludselig kommer folk bag dig. Det er vigtigt du sidder alene og ikke lader dig forstyrre af katten, naboen, vennerne eller lignende.
  • Tal tydeligt, roligt og tag pauser. Dette gør det lettere for andre i interviewet at opfatte budskabet.
  • Panik ikke ved forbindelsesproblemer. Vi har oplevet det meste før; internettet svigter, programmet fryser, kameraet går i stå. Genstart programmet og prøv hurtigst muligt at kom tilbage til mødet.

Evaluering

  • Du er velkommen til at stille spørgsmål; ex. hvad fandt intervieweren interessant ved din profil fra starten?
  • Spørg gerne intervieweren, hvordan han/hun opfattede dig. Vær optaget af hvilke aspekter af dine kompetencer og erfaringer, intervieweren sidder med. Brug ethvert interview som en læring til din fremtidig karriere – måske kan interviewerens input gøre, at du klarer den næste proces bedre.
  • Forbered eventuelt et skarpt “elevator pitch” på op til 20 sekunder om hvorfor du er den rigtige kandidat til jobbet. Du kan bruge det til at åbne eller afslutte et interview.

I retorikværktøjskassen er der mange værktøjer, der kan være interessante at arbejde med for at få dit budskab klart videre. Vi har netop oplevet en amerikansk valgkampagne, hvor retorik har været afgørende. Der er meget at lære her for dem, der er nysgerrige efter emnet, konkluderer Bjørn Erik Graff.

Se vores aktuelle ledige stillinger her: https://www.compasshrg.com/da/job/

Pharma-sælgerens rolle nu og i fremtiden

Pharma-sælgerens rolle nu og i fremtiden

Klaus Abel

Klaus Abel, Managing Director, Leo Pharma

Strategisk og forretningsmæssig erfaring fra over 15 år i pharma-branchen. Har bestridt internationale direktørroller hos blandt andet Leo Pharma og Lundbeck.

 

Kun de færreste produkter sælger sig selv, og selv det bedste produkt kan blive en salgsmæssig fadæse med den forkerte person i sælgerrollen. For en salgsorganisation, der står over for at skulle ansætte en ny sælger, er det derfor afgørende at kunne spotte den helt rigtige kandidat.

Men hvad kendetegner egentlig en dygtig sælger? Hvilke kompetencer bør en salgskandidat have med sig i rygsækken, og hvilke kompetencer kan vedkommende lære?

Administrerende direktør for LEO Pharmas nordiske afdeling, Klaus Abel, har været i pharma-branchen siden årtusindskiftet og beskriver her, hvilke krav den moderne pharma-sælger skal leve op til.

 

Den succesfulde pharma-sælger

Sælgerens rolle har ændret sig markant de senere år, og den pågående sælger har tabt terræn. For at lykkes som sælger i dag må man kunne andet og mere end at trække en handel ned over hovedet på sine kunder.

Inden for pharma er vi i løbet af de sidste 15-20 år gået fra en papegøjelignende salgsorganisation til en mere avanceret, kundefokuseret serviceorganisation, fortæller Klaus Abel.

Men hvilke kvalifikationer er der så brug for, og hvad skal man gå efter, når man vurderer ansøgerne til en stilling som sælger i en pharma-virksomhed? Set med Klaus Abels øjne er der fire kompetencer, der skiller fårene fra bukkene:

  • Evnen til at afdække relevante stakeholders i beslutningsprocessen (direkte og indirekte)
  • Evnen til at skabe relationer
  • Evnen til at afdække kundens behov
  • Evnen til at bygge bro mellem kundens behov og virksomhedens løsninger

Den dygtige pharma-sælger er altså en mere afdæmpet, socialt intelligent person, som forstår, at et vellykket salg bygger på tovejskommunikation, hvilket står i skarp kontrast til sælgerens enetaler.

 

Kravene stiger

Ifølge Klaus Abel er det ikke længere nok at være stærk på et enkelt felt, og fremtidens sælgere vil blive mødt med stadigt flere kompetencekrav i løbet af de kommende år.

Ingen kompetencer kan stå alene. Sælgere skal ikke bare være tekniske specialister i forhold til det produkt, de skal sælge. De skal også være mennesker, og de skal forstå kompleksiteten omkring beslutningsprocessen i det indkøbsmiljø, som pharma og medtech bevæger sig i, mener Klaus Abel.

Jobbet som sælger omfatter mange forskellige opgaver, som skal løses sideløbende. Det kræver både struktur, overblik, timing og en stærk eksekveringsevne. Det efterhånden lidt slidte udtryk ”at have mange bolde i luften” dækker ganske godt over sælgerens arbejdsform, og en dygtig sælger formår naturligvis at gribe hver enkelt bold i den rette højde og sende den i den rigtige retning med den optimale hastighed uden at tabe de andre bolde undervejs.

 

Skal man hente fagspecialister udefra?

Specialistviden er en vigtig ressource inden for pharma-salg, og det kan umiddelbart virke oplagt at rekruttere fagspecialister udefra. Denne løsning er dog langtfra altid den bedste. Der er ingen garanti for, at en udefrakommende specialist vil passe ind i virksomhedens kultur, og der vil under alle omstændigheder gå et stykke tid, før vedkommende er blevet fortrolig med kulturen.

I stedet foretrækker Klaus Abel så vidt muligt at opkvalificere personer, der allerede er i virksomheden, og som har tilpasset sig dens kultur. Denne opkvalificering koster ganske vist ressourcer, men det opvejes af værdien af deres relationer og historik.

Klaus Abel understreger samtidig, at man bør stræbe efter en god diversitet i sit salgsteam, blandt andet fordi de forskellige salgsfaser stiller forskellige krav til sælgernes kompetencer.

I starten af lanceringen af et nyt produkt er relationsdelen enormt vigtig. Hvis du har opbygget en relation og en troværdighed gennem lang tids interageren med en kunde, vil vedkommende være mere tilbøjelig til at prøve dit produkt, end hvis du blot kan præsentere de tekniske meritter for produktet, lyder det fra Klaus Abel.

Senere i forløbet kan for eksempel sælgerens evne til at håndtere det komplekse i en større volumen vise sig at få større betydning for salget end relationsdelen.

I en ansættelsessituation bør man ifølge Klaus Abel holde sig for øje, hvilken type profil virksomheden har brug for. Han påpeger desuden vigtigheden af at vælge en kandidat, som har både viljen og evnen til at udvikle sig.

 

Kan en medtech-sælger tilføje værdi til en pharma-virksomhed?

Traditionelt har pharma-virksomhedernes salg først og fremmest henvendt sig til primærsektoren, men nu blæser forandringens vinde.

Vi er i gang med at opbygge en ny type organisation, som er mere fokuseret på hospitalssalg. Den type salg ligger tættere op ad medtech end salget i den traditionelle pharma-salgsorganisation, fortæller Klaus Abel.

Medtech-sælgere er vant til at håndtere hospitalernes komplekse beslutningsprocesser, som involverer mange forskellige kunder og indirekte kunder. Pharma-salgets indtog i sekundærsektoren gør således sælgere med medtech-erfaring attraktive for pharma-virksomheder, som kan drage fordel af deres indsigt og viden på området. Det benyttede LEO Pharma sig af for nylig, da de valgte at ansætte en medtech-kandidat uden erfaring fra pharma-branchen.

Klaus Abel er heller ikke afvisende over for at rekruttere sælgere fra andre brancher, men foretrækker dog at holde sig inden for healthcare-området, eftersom den fornødne opkvalificering kræver flere ressourcer, jo længere man bevæger sig væk fra sin egen branche.

 

Tiltagende lighed mellem pharma og medtech

Pharma og medtech nærmer sig hinanden, ikke mindst på compliance-området. Klaus Abel peger på, at pharma er blevet mere kompleks og teknisk i sin salgsmodel, mens medtech har bevæget sig den modsatte vej.

Der bliver større transparens omkring hele salgs- og indkøbsprocessen i medtech, som dermed gennemgår det samme, som pharma gjorde for 15-20 år siden. På det område er pharma altså længere fremme end medtech, mens medtech er kommet længst i forhold til nogle af key account-processerne, mener Klaus Abel.

Inden for både pharma og medtech har sundhedsøkonomi fået en central plads, og sælgere i begge brancher må have en vis forståelse og indsigt i dette område for at kunne begå sig. Der er dog en væsentlig forskel mellem, hvordan sælgerne i de to brancher skal kunne bruge deres sundhedsøkonomiske kompetencer.

Inden for medtech er de sundhedsøkonomiske data ofte relativt overskuelige, og sælgeren vil typisk selv få til opgave at lave de nødvendige sundhedsøkonomiske beregninger.

Inden for pharma, derimod, er beregningerne ofte meget komplicerede og varetages derfor af specialister på området, mens sælgeren blot behøver at forstå koncepterne og være i stand til at videreformidle essensen af specialisternes beregninger til kunden.

 

Måske har du behov for hjælp til rekruttering eller et nyt job indenfor branchen? 

 

Salgskompetencer eller faglig viden?

Hvad er vigtigst for sælgere i pharma- og medtech-branchen – salgskompetencer eller faglig viden?

Reza Abadi

Reza Abadi, General Manager, Aguettant Nordic

Mange års erfaring fra kommercielle og pharmaceutiske stillinger hos bla. Chiesi, Teva og ALK Abello.

 

Inden for pharma, medtech og mange andre brancher er salgskonsulentens rolle en foranderlig størrelse. Flere af de salgsteknikker, der var effektive og blev flittigt brugt af 90’ernes og 00’ernes sælgere, har med tiden mistet deres gennemslagskraft og har derfor måttet vige pladsen for nye metoder.

Udviklingen stiller løbende nye krav til sælgerne, som må udbygge deres kompetencer for at være på omgangshøjde. Men hvilke krav er det egentlig, sælgeren anno 2020 skal leve op til?

Reza Abadi, som er daglig leder for pharma-virksomheden Aguettant Nordic, har gennem de seneste fem år været ansvarlig for et stort antal ansættelser. Her beskriver han de kompetencer, som han anser for vigtigst, når han rekrutterer salgskonsulenter, og giver os sit bud på, hvordan fremtiden kommer til at se ud for salg i pharma-branchen.

 

De vigtigste kompetencer for pharma-sælgere i dag

Ifølge Reza Abadi skal en pharma-sælger være lidt af en blæksprutte med kompetencer inden for både det medicinske og det digitale område samt market access og naturligvis salg.

Det er også vigtigt at sælgeren passer godt ind i det eksisterende team, dels fagligt og dels på det menneskelige plan, så vedkommende kan løfte teamet. Reza Abadi understreger, at det ikke er nok at være fagligt dygtig, hvis man ikke formår at videreformidle sin viden til de andre i teamet.

I ansættelsesprocessen kigger han også på ansøgerens ambitioner og potentialer, som han sammenholder med den retning, virksomheden bevæger sig i. På den måde kan han få et indtryk af, om det også giver mening at have vedkommende i organisationen fem år senere.

 

Fremtidens pharma-sælger

Kigger man 3-5 år ud i fremtiden, vil der stadig være behov for profiler, som kan styrke et team, både menneskeligt og fagligt, mener Reza Abadi, som dog øjner forandringer på andre områder.

Det er ikke sikkert, at den direkte kontakt til kunderne er den mest værdifulde kanal til den tid. Måske skal de bare være market access-folk om 5 år, siger Reza Abadi.

Digitale kompetencer er allerede i dag et must for sælgere i pharma-branchen. Selv de ypperste produktspecialister bliver værdiløse som sælgere, hvis deres digitale færdigheder er for ringe, og kravene til sælgernes digitale kompetencer kan meget vel blive endnu større i fremtiden.

Selv om mange medicinalvirksomheder har investeret store summer i digitalisering, er det ifølge Reza Abadi begrænset, hvor meget værdi det har givet virksomhederne indtil nu. Han peger på, at kontakten til kunderne stadig er baseret på envejskommunikation (push) på alle kanaler. Ved at ændre dette kan man få større indsigt i og forståelse for kundernes behov, hvilket f.eks. giver mulighed for at kommunikere mere målrettet eller tilbyde en pakke, som er specifikt rettet mod de ønsker og behov, som kunden har.

Pharma vs. medtech

Pharma-branchen og nabobranchen medtech hænger uløseligt sammen, da medicin og medtech-devices går hånd i hånd inden for næsten alle sygdomsområder. På grund af forskellighederne i pharma- og medtech-produkters karakter og anvendelse griber sælgere i de to brancher dog deres opgave an på vidt forskellige måder.

Pharma-sælgere har ry for at være godt videnskabeligt funderet og have godt styr på det kliniske. De er dygtige netværkere og er gode til at forstå deres kunders behov, og de er vant til, at salg tager tid.

Derimod er medtech-sælgere er snarere produktspecialister, som går mere direkte efter salget med fokus på her-og-nu-salg.

Til trods for disse forskelle mener Reza Abadi, at medtech- og pharma-sælgere sagtens kan fungere i hinandens brancher, hvis blot de bliver opkvalificeret, så de har de nødvendige kompetencer på området.

 

Hvad kan pharma- og medtech-sælgere lære af hinanden?

Ifølge Reza Abadi fokuserer pharma-sælgere ofte kun på deres produkt og de sygdomme, som produktet kan behandle.

Pharma-sælgeren skal passe på ikke kun at fokusere på den ene del, som måske i det samlede billede betyder mindre for kunden. Hvis man har fokus på en lille del af hele billedet, kan man miste mange signaler, og man kan faktisk miste meget værdiskabelsesproces og forståelse af kunderne, siger Reza Abadi.

I den henseende kan pharma-sælgerne med fordel lade sig inspirere af deres kolleger i medtech-branchen, som ser tingene i et mere overordnet perspektiv og kigger på den samlede værdi for kunden.

På den anden side er pharma-sælgerens styrke en dybere forståelse for det kliniske og for patienten. Denne forståelse kan være nyttig i medtech-branchen, hvor den kan gøre, at kunden får et helt andet perspektiv, mener Reza Abadi.

I et team med sælgere fra både pharma og medtech kan man drage nytte af begge branchers kompetencer og styrker, særligt hvis de enkelte sælgere formår at lære af hinanden. Sørger man desuden for en god balance mellem erfarne og nye sælgere samt en god aldersspredning, får man et rigtig stærkt salgsteam.

Hvor vigtig er brancheerfaring?

Branchespecifik viden er en del af grundlaget for en sælgers succes. Alligevel kigger Reza Abadi ikke kun på kandidater med erfaring fra pharma-branchen, når han skal finde nye sælgere.

Jeg har ansat konsulenter, der kommer direkte fra universitetet, og de har klaret sig rigtig godt. De har vist bedre resultater end konsulenter, som har været i pharma i mange år.

Han oplever, at universitetskandidater har en mere analytisk tilgang end pharma- og medtech-kandidater. Desuden har de en bedre forståelse af markedet og konkurrenterne samt indsigt i, hvordan man opbygger et brand. Ved at bibringe dem den nødvendige branchespecifikke viden og forståelse kan man ifølge Reza Abadi opnå rigtig gode resultater.

Uanset behovet for og værdien af erfaring, faglig viden og digitale kompetencer, er der én central kompetence, som man aldrig må nedprioritere: Evnen til at sælge.

Deres primære funktion er salg, og det er det, de bliver målt på. De er virksomhedens vækstmotor, og hvis de ikke sælger, er det fuldstændig ligegyldigt, hvor mange andre ting de kan, slutter Reza Abadi.

 

Måske har du behov for hjælp til rekruttering eller et nyt job indenfor branchen? 

 

Fremtidens sælgere i Medtech og Pharma

Fremtidens sælgere i Medtech og Pharma

Shahram Khorsand

Shahram Khorsand, Business Unit Director hos Stryker

Lang ledelseserfaring både på nationalt og internationalt niveau. Har både været leder i en start-up samt større og mere velrenomeret virksomheder.

 

 

Medtech er en branche i konstant vækst, ikke mindst takket være de seneste årtiers teknologiske udvikling. Vi ser en stadig strøm af nye, innovative produkter og teknologier til forebyggelse, diagnosticering, behandling og rehabilitering af patienter, og alt tyder på, at væksten inden for medtech vil fortsætte i de kommende år.

Denne udvikling har medført væsentlige ændringer i de krav, der stilles til sælgere af medtech-produkter, og en sælger, der ikke opdaterer sine kompetencer, vil uvægerligt sakke bagud af dansen.

Men hvilke kompetencer har en medtech-sælger så brug for i dag?

Vi har talt med Shahram Khorsand fra Stryker, som har 25 års erfaring fra medtech-branchen, og som her giver sit bud på medtech-sælgerens kernekompetencer nu og i fremtiden.

 

Medtech-sælgerens vigtigste kompetencer i dag

Når der skal ansættes nye sælgere i Stryker, kigger Shahram Khorsand efter kandidater med følgende kompetencer:

  • Et vist antal år inden for salg
  • Forståelse for forretningen
  • Uddannelse inden for salg
  • Erfaring fra medtech-branchen

Ud fra CV’et forsøger han også at danne sig et indtryk af, hvad kandidaten har lært inden for salg og business.

Ovennævnte kompetencer er dog ikke kvalifikation nok i sig selv. Selv den mest erfarne og veluddannede kandidat kan blive sorteret fra i rekrutteringsprocessen, hvis vedkommende ikke besidder de rette personlige egenskaber.

En initiativløs person, der helst bare vil have tildelt en liste over kundeemner og en nem produktportefølje, når ikke langt i rekrutteringsprocessen, og det samme gælder en person med utilstrækkelige sociale evner. Begge vil højst sandsynligt blive filtreret fra i de indledende tests og interviews, som samtidig bruges til at spotte de bedste kandidater: Ambitiøse, ærlige og socialt velfungerende sælgere, som tager ejerskab over deres distrikt og deres forretning.

Sundhedsøkonomi bliver det nye sort

I dag kigger en sygeplejerske, som køber simple produkter som f.eks. handsker, på, hvad produktet koster i indkøb. Der er ringe eller intet fokus på de omkostninger, der er forbundet med at skille sig af med det brugte produkt, som f.eks. affaldshåndtering og fragt ved bortskaffelse af affald.

Shahram Khorsand forventer, at dette vil ændre sig radikalt i løbet af de kommende 2-3 år. Afdelingschefer, klinikchefer og andre, der før kun behøvede at kigge på tallene på fakturaen, begynder at blive opmærksomme på produkternes life cycle cost, som ud over indkøbsprisen også omfatter udgifter til bl.a. drift, vedligeholdelse og bortskaffelse.

Fremover må medtech-sælgeren kunne præsentere flere tal end blot anskaffelsesprisen på sit produkt, og kravene til medtech-sælgerens kompetencer inden for sundhedsøkonomi går således hen og bliver centrale. Dette medfører et behov for opkvalificering af virksomhedens sælgere – en opkvalificering, som i Strykers tilfælde må varetages eksternt og til og med vil være forskellig fra land til land.

Hvad er vigtigst – salgserfaring eller branche-kendskab?

For ti år siden gik Stryker efter kandidater, som mindede om deres kunder, dvs. folk som tidligere havde arbejdet som sygeplejerske, kirurg, medicinteknisk personale eller lignende. Fordelen ved at ansætte sælgere, der talte samme sprog som kunderne og kendte til arbejdsgangene på et sygehus, blev dog ikke opvejet af ulempen ved deres manglende salgserfaring, til trods for den oplæring, de fik.

Ifølge Shahram Khorsand er det meget lettere at lære om healthcare end om salg, hvilket var årsagen til, at man gik over til den omvendte model: At ansætte dygtige sælgere og oplære dem i medtech.

Kun én ud af hundrede telefonsælgere er dygtig, mener Shahram Khorsand. Resten stopper efter nogle måneder, og man finder således de dygtige ved at gå efter dem, der har arbejdet med telefonsalg i et år eller mere.

Han har flere gange ansat unge medarbejdere, som har arbejdet med salg, f.eks. telefonsalg, men som er helt nye inden for medtech. De kræver selvfølgelig mere oplæring og uddannelse end medtech-kandidater, og onboardingen tager derfor længere tid, men dette opvejes af deres kompetencer inden for salg.

De er typisk gode storytellere, og samtidig er de gode til at fornemme kunderne og tilpasse deres strategi efter dem. I stedet for traditionelt salg er den dygtige sælgers kommunikation med kunden en social adfærd, hvis mål er at løse et problem ved hjælp af de produkter, som sælgeren tilbyder.

Salgskompetencerne er de allervigtigste, mener Shahram Khorsand. Alt det andet kan læres. En dygtig sælger med gåpåmod, drive og evnen til at skabe gode sociale relationer til sine kunder vil lykkes i en hvilken som helst branche.

Medtech- vs. pharma-sælgere

Kontaktpersoner og relationer

Pharma-sælgerens succes beror i høj grad på hans evne til at skabe en god, personlig kontakt. Pharma-sælgeren kender sin kunde personligt. Han har lægens navn og telefonnummer i sin mobil, og han ved, hvad lægen, anæstesiologen, kirurgen og sygeplejerskerne hedder.

Inden for medtech er kontakten mellem sælger og kunde ikke nær så personafhængig. Medtech-sælgeren sælger til afdelingen, afdelingschefen eller medicinteknisk afdelingschef, alt efter hvem der er beslutningstager i det enkelte tilfælde.

Sælgerens rolle

En pharma-sælgers arbejde er i høj grad konsultativt og drejer sig hovedsageligt om symptomer, bivirkninger og virkningen af lægemidler. Som en del af salgsarbejdet kan pharma-sælgeren med fordel præsentere lægen for studier, der påviser et lægemiddels gavnlige effekt.

Studier har ikke samme effekt i medtech-salg. Uanset om sælgeren så præsenterer 15 studier, som viser, at det er meget bedre at betjene et apparat med venstre hånd, vil den højrehåndede kirurg højst sandsynligt stejle.

Medtech-sælgeren må i stedet benytte sig af helt andre salgsmetoder. Da mange medtech-produkter kræver, at kirurgen, lægen eller sygeplejersken ændrer sit arbejdsflow, skal en medtech-sælger være i stand til at påvirke dem og få dem til at se meningen med at ændre deres rutiner.

Strategi

Shahram Khorsand mener, at mange medtech-kandidater overvurderer deres egne strategiske kompetencer, og at kun de færreste rent faktisk tænker langsigtet og planlægger kvartals- og årsbudgetter.

Mange sælgere – også de erfarne – lever i høj grad af enkelte salgstransaktioner og er ikke opmærksomme på det potentiale, der kan ligge i samarbejdet med den enkelte kunde. De stiller sig blot tilfreds med en aftale til 200.000 kroner uden at overveje, at det måske kunne blive til 400.000, hvis man udforskede potentialet.

Til gengæld er medtech-sælgere typisk gode til at se mulighederne for at lave små, hurtige handler og få aftaler i hus, og de evner ofte at få beslutningstagerne til at blive enige om at foretage et køb.

At lukke en aftale har tidligere været mange pharma-sælgeres akilleshæl, men de er lige så stille ved at komme efter det.

 

Måske har du behov for hjælp til rekruttering eller et nyt job indenfor branchen? 

 

Kan pharma-sælgere bruges i medtech?

Kan pharma-sælgere bruges i medtech?

Charlotte Bruun Piester

Charlotte Bruun Piester, Ejer Sinua Partners ApS

Dedikeret life-science ekspert med fokus på lokale og globale udfordringer. Lang erfaring med start-ups, SME og store internationale virksomheder. Har blandt andet siddet i bestyrelsen i mange forskellige virksomheder samt undervist på Copenhagen Business School.

 

 

Medtech og pharma ligger side om side på branche-landkortet. Alligevel er forskellene mellem de to brancher så store, at medtech- og pharma-virksomheder må bruge vidt forskellige strategier for at få succes med at sælge deres produkter.

Selv ikke den dygtigste pharma-sælger kan uden videre regne med at lykkes inden for medtech, og antager man, at det, der fungerer i medtech-branchen, automatisk også fungerer inden for pharma, risikerer man ligeledes at gå gruelig galt i byen.

Charlotte Bruun Piester har i mange år arbejdet med rekruttering inden for medtech og deler her ud af sine erfaringer.

 

Hvilke kompetencer skal kandidaterne have?

Som medtech-branchen ser ud i dag, er der ifølge Charlotte Bruun Piester særligt tre kompetencer, som er vigtige, når man rekrutterer medarbejdere til salgsstillinger:

  • Fagligt kendskab til medtech-markedet
  • Erfaring med salg ind til det etablerede system samt kontakter
  • Netværk

Set i lyset af udviklingen i branchen tyder meget dog på, at andre kompetencer får stigende betydning i løbet af de kommende år. Fremover forventer Charlotte Bruun Piester, at følgende kompetencer vil veje tungest på vægtskålen i rekrutteringsprocessen:

  • Forståelse af sundhedsøkonomi
  • Forståelse af beslutningsveje og -processer
  • Faglighed, både inden for medtech og IT

IT, herunder forståelse for big data, spiller en meget større rolle end for 5-10 år siden. Mange medtech-produkter kræver en vis IT-forståelse, hvilket vil spille en stigende rolle i fremtiden, og ofte må man involvere kundens IT-afdeling for at sikre sig, at et produkt eller en opdatering faktisk kan implementeres.

Implementering er noget af det, der skaber de største udfordringer for nyere produkter. Man skal have en god fornemmelse af, hvor ligger mine stakeholders, hvem er de, og hvordan arbejder de? siger Charlotte Bruun Piester.

Man må med andre ord udvide målgruppen for at få succes som sælger i medtech-branchen.

 

Målgrupper for medtech og pharma

Da pharma-produkter er beregnet til terapeutisk behandling, består pharma-branchens målgruppe primært af læger. Pharma-branchen er underlagt et regulativ, som blandt andet medfører, at sælgere ikke har mulighed for at gå ind på hospitalerne og interagere med de forskellige faggrupper, sådan som de kan inden for medtech. Regulativet gør desuden, at pharma-sælgere må gøre tingene på en helt bestemt måde.

Inden for medtech er reguleringen ikke nær så streng, og målgruppen er langt bredere. Det gør, at man i medtech-branchen kan interagere direkte med målgruppen. Oftest er flere faggrupper involveret i beslutningsprocesserne, når der skal købes medtech-produkter til et hospital.

I medtech kan du komme i en situation, hvor du skal kommunikere med lægen, fysioterapeuten, sygeplejersken, medico-teknisk afdeling, IT-afdelingen og måske også en administration, en value committee og en indkøbsafdeling. Hvis ikke du forstår at agere i det spændingsfelt, så er det svært, lyder det fra Charlotte Bruun Piester.

Salgsarbejdet bliver således meget mere komplekst, hvilket kræver et godt overblik. Du må desuden have en god evne til at kommunikere med mange forskellige personalegrupper og ikke mindst forstå og arbejde aktivt med den værdi, din virksomhed kan bidrage med.

 

Medtech-sælgerens opgaver og kompetencer

En medtech-sælger må også tage sig af så forskelligartede opgaver som sundhedsøkonomiske beregninger, return-on-investment-beregninger, kalibrering, planer og service-level-agreement samt instruktion i brugen af produktet. Dette står i skarp kontrast til pharma-sælgerens vigtige opgave, der hovedsageligt består i at instruere lægerne og dermed sikre korrekt anvendelse af medicin.

I en så kompleks branche som medtech kommer en pistolsælger ikke langt. I stedet er det relationssalg, der er vejen frem. Ofte undervurderes betydningen af sælgerens evne til at skabe relationer, men netop denne evne er afgørende for at kunne forstå beslutningsvejene hos en kunde som f.eks. et hospital eller en kommune og få den respekt, som er nødvendig for at lykkes som sælger.

Også faglig viden og indsigt spiller en central rolle i medtech-salg. Man behøver ikke at være akademiker for at sælge medtech-produkter, men man skal være fagligt ovenpå og kende sit produkt godt.

De respekterer dig ikke, hvis ikke du har en faglighed. Du skal ikke kunne tale lægesprog, men du skal forstå, hvad du har med at gøre, mener Charlotte Bruun Piester.

Har man ikke den fornødne faglige viden, er det med andre ord vigtigt, at man bliver opkvalificeret.

For nogle år siden sad Charlotte Bruun Piester i en stor, international kooperation med et advisory board på 15 meget anerkendte, højt placerede professorer på det globale marked. Hun bad dem kigge på den mest vellykkede produktlancering inden for de seneste to år og pege på, hvad de mente, der lå til grund for succesen, og samtlige 15 angav salgsrelationen og sælgerens faglighed som de to vigtigste årsager.

 

Produktets betydning for rekrutteringen

I Europa er medtech-produkter inddelt i fire risikoklasser: I, IIa, IIb og III. Et produkt i klasse I (f.eks. en elektrode eller et termometer) vurderes som lavrisiko, mens et produkt i klasse III (f.eks. en pacemaker eller et brystimplantat) vurderes som højrisiko. Det er så godt som umuligt at gøre noget galt med en elektrode. For eksempel sker der ingen skade, hvis du sætter den på underarmen i stedet for overarmen. Omvendt kan det have fatale konsekvenser at indsætte en pacemaker forkert.

Produkter i klasse IIa og i endnu højere grad klasse IIb og III er meget komplekse og ledsages af tung dokumentation. Her må sælgeren være dygtig til at rådgive i salgsprocessen og uddanne det kliniske personale i brugen af produktet, og jo mere komplekst produktet er, jo mere kræves der af sælgeren i den henseende.

Klasse I-produkter er som regel mindre komplekse og kan ofte sælges gennem indkøbsafdelingen, mere eller mindre som katalogsalg. Her er sælgerens interaktion med klinikerne som regel minimal, og kravene til sælgerens faglige viden er begrænsede.

Kompleksiteten af et produkt bliver altså afgørende for, hvilken sælgerprofil virksomheden skal gå efter. Når en medtech-virksomhed står over for at skulle rekruttere en sælger, er det derfor vigtigt at finde frem til følgende:

  • Hvilket produkt skal sælgeren sælge?
  • Hvor komplekst er produktet?
  • Hvilken salgsmetode skal der anvendes?
  • Hvilken salgskanal skal salget gå igennem?
  • Hvilke kompetencer skal sælgeren have?

 

Skal man rekruttere i eller uden for branchen?

Det er vigtigt, at man løbende sørger for nyt blod og ny inspiration, og det er sundt, at der kommer nye til. Organisationens størrelse kan dog have en vigtig betydning for, hvilke kandidater der egner sig bedst.

Hvis du har en lille organisation, kan det være risikabelt at ansætte folk, der ikke kender branchen. Det vil jeg ikke anbefale. Derimod kan det være en fordel for en større organisation med erfarne sælgere at rekruttere folk med en anden baggrund for at få ny inspiration, siger Charlotte Bruun Piester.

I medtech-branchen ser man salgsfolk med vidt forskellig baggrund, lige fra ingeniører og biologer til sygeplejersker, læger og farmaceuter. Dygtige sælgere kan komme fra mange forskellige brancher, og diversiteten blandt virksomhedens sælgere kan tilmed være et aktiv.

Charlotte Bruun Piester understreger, at sælgere med pharma-baggrund generelt er dygtige til content selling og evidensbaseret salg, hvilket gør dem til gode inspirationskilder for sælgere i medtech-branchen. Selv er hun også åben over for at rekruttere sælgere fra hele life science-branchen, dvs. medtech, pharma og biotech.

 

 

Måske har du behov for hjælp til rekruttering eller et nyt job indenfor branchen? 

 

 

Customer testimonial – Chiesi

Watch Reza Abadi (Nordic Business Unit Director, Chiesi) share his experience with our Interim Management.

For more information about our Interim Services please visit: https://www.compasshrg.com/interim-management/

Nine tips for a good LinkedIn profile

Is there really any point in having a LinkedIn-profile? Why should you put in the effort? And what should it say? Spend one day inside a headhunter’s head, and you’ll find that LinkedIn, next to our own networks, is our go-to-platform, our gold mine, and there are few things we appreciate more than a simple, but informative LinkedIn-profile. The easier it is to understand who you are and what experience you have, the quicker you’ll have us on the phone, possibly pitching your dream job. Read on to find nine simple steps to make your profile serve you well: 

  1. Think about what you want to say with your photo. Your beautiful holiday photo from Greece is great for Facebook, but maybe not when introducing yourself to possible employers on LinkedIn. Sunglasses and a drink in hand does not show how hardworking and responsible you really are. Bonus tip: use the header photo to showcase your interests: traveling, hiking, sports etc.
  1. Write your current title and a short description in the field Headline under your profile picture. This makes it easy to find you in the list when we search for people with your kind of experience. An example could be IT Consultant – cloud, implementation, project management.
  1. In the About under your header (if you do not have this field, it can be added by choosing Add profile section under your header picture), make a short sales pitch about yourself. Highlight your best soft and hard skills. This is what people see first. Remember that only the first two lines are visible before you click See more, so start with the most important. This is also where you put keywords that are relevant to your current job, or the new job you hope to get (IT management, cloud orchestration, ERP implementation ).
  1. Make your profile as complete as possible. What a Project Manager within IT does varies. Help us discover you by describing your most important tasks, what computer programs you use, what tools you are comfortable with and which languages you speak (and the level of proficiency). Also, did you know that many companies allow you to apply for positions with your LinkedIn profile? The more complete the profile, the less you need to fill in each time.
  1. Did your boss say something positive about you and your skills, or did you get positive feedback on a project you managed? Put it on there! We can all brag about ourselves, but when someone else does, it makes more impact!
  1. In the Skills & Endorsements section your 1st degree connections can endorse you for your working skills. The fastest way to get someone to endorse you is to ask your trusted connections. The endorsements show those looking at your profile what skills your current and former co-workers perceive as your most prominent ones, but they also give them a look into the variety of your skills. For a recruiter seeing that 29 people have endorsed you for C++ gives an indication that you know what you are doing. They also work as searchable keywords for recruiters searching for potential candidates.
  1. Speaking of feedback: The Recommendations section on your profile allows others to praise you. This is something they do from their profile, but you can also ask for a recommendation, perhaps from a former manager or a good colleague. Be nice and return the favor!
  1. Looking for a job? Many people are on LinkedIn just because it is practical. If you are actively looking for a job, let recruiters know! Go to Account – Settings & Privacy. Under Privacy, choose Job seeking preferences from the left-hand menu. This will take you to a page that allows you to Let recruiters know you’re open to opportunities. Slide the button to Yes, and you will be more visible to us.
  1. The automatically generated URL for your LinkedIn profile typically consists of your name, hyphens and some random letters and numbers. Let recruiters know that you are a LinkedIn pro, and change this to just your name (if this is taken, add some less random numbers, or your location: johnsmithUK). This is done by clicking Edit public profile & URL in the right-hand column on your profile.

Good luck! We are looking forward to seeing your profile the next time we search LinkedIn for potential candidates.

Hvad er vigtigst for kandidaterne, når de skal vælge arbejdsgiver?

Nordisk stikprøveundersøgelse af vores kandidater viser, hvad der er vigtigst, når de skal vælge ny arbejdsgiver indenfor den farmaceutiske branche.

Som headhuntere har vi en stor interesse i, hvad der skaber matchet mellem vores kandidater og kunder. Hvad er det virksomhederne søger i kandidaterne? – og hvad er det kandidaterne søger hos virksomheder? Vi har valgt at undersøge det sidstnævnte nærmere indenfor den farmaceutiske industri og derfor spurgt et udvalg af vores nordiske kandidater: ”Hvad er de vigtigste parametre for dig, når du skal vurdere en virksomhed som potentiel arbejdsgiver?”

 

Baggrunden

Det er længe siden, at kampen om de dygtige kandidater har været så intens som den er nu. Det ser vi både i den lave ledighedsprocent og vi ser det også konkret i det antal af opgaver vi får ind i Compass. Behovet efter dygtige specialister, ledere og direktører er stigende især indenfor den farmaceutiske industri, hvor vi oplever massiv efterspørgsel på mange forskellige typer af kandidater.

Derfor ville vi blive klogere på, hvordan vi sælger virksomhederne bedst muligt til vores kandidater – og for at kunne gøre det havde vi behov for data på, hvad kandidater indenfor den farmaceutiske industri vægter højest. Vi valgte derfor at sætte en undersøgelse i gang på nordisk plan blandt udvalgte kandidater. De blev spurgt ind til hvilke parametre som de ville vægte tungest, hvis de skulle vurdere en potentiel ny arbejdsgiver – for hvem ved det bedre end kandidaterne selv?

 

Hvad gjorde vi?

I Compass’ 30 års historie har vi gennemført over 100.000 kandidatinterview, så vi tør godt påstå, at vi har en fornemmelse af de typiske parametre som kandidaterne vurderer virksomhederne på. Derfor definerede vi de typiske årsager vi hører, at kandidaterne vægter når de vurderer en kommende arbejdsgiver.

De er delt op i følgende udsagn:

  • Virksomheden har en interessant forretningsmodel og produktportefølje.
  • Virksomheden er innovationsleder i industrien.
  • Virksomheden tilbyder fleksibilitet og indflydelse på egne arbejdsopgaver.
  • Virksomheden har en stærk kultur.
  • Virksomheden agerer socialt ansvarligt og har høje etiske standarder.
  • Virksomheden tilbyder medarbejderne gode karrieremuligheder og personlig udvikling.
  • Virksomheden tilbyder høje lønpakker (herunder bonus, pension m.m.).

 

De adspurgte kandidater blev bedt om at rangerer følgende udsagn fra 1 til 7 alt efter hvilket udsagn, der betød mest for dem, når de skulle vurdere en kommende arbejdsgiver.

Man kunne godt have nogle hypoteser om, hvad man tænker, der ville vægte højest. Nogen vil måske mene, at den stærke virksomhedskultur og de høje etiske standarder vil vægte tungest hos en potentiel medarbejder. Andre vil måske mene, at løn også kan være en attraktion i sig selv – og for nogen er det måske også.

Svaret skal dog findes et helt andet sted end blandt de ovennævnte udsagn.

 

Resultaterne

Her finder du et overblik over resultaterne fra undersøgelsen. Tabellen skal tolkes som en skala fra 1-7, hvor tallet 1 betyder, at udsagnet har højest prioritet hos kandidaten og tallet 7 betyder, at udsagnet har lavest prioritet hos kandidat.

Ud fra resultaterne kan vi se en tendens, der peger mod, at vores adspurgte kandidater syntes, at det vigtigste parameter for dem, når de skulle vurdere en potentiel ny arbejdsgiver var, at virksomheden havde en interessant forretningsmodel og produktportefølje. 49,5% af de adspurgte satte dette udsagn som 1. prioritet, mens blot 4,7% mente, at det var det mindst vigtige.

I den anden ende af skalaen finder vi udsagn som ”virksomheden har en stærk kultur” og ”virksomheden er socialt ansvarlige og har høje etiske standarder”. Over 43% mente, at virksomhedskulturen havde 6. eller 7. prioritet blandt udsagnene – et resultat, der måske kan overraske nogen.

Blot 4,8% mente, at virksomhedens sociale ansvarlighed samt høje etiske standarder vægtede højest.

Det overrasker måske også nogen, at løn og virksomhedens innovationsevne heller ikke bliver vægtet højt blandt kandidaterne. I forhold til lønspørgsmålet så så vi, at størstedelen af kandidaterne enten havde det som 3., 4. eller 5. prioritet (sammenlagt 56,2%) og blot 3,9% havde det som 1. prioritet.

En af de ting kandidaterne prioriterede højt var fleksibilitet og indflydelse på deres egne arbejdsopgaver. Her havde 65,5% af de adspurgte dette udsagn som en af deres 3 vigtigste prioriteter. Også personlig udvikling og karrieremuligheder stod højt på prioritetslisten – faktisk mente blot 2,7% at dette var 7. prioritet blandt udsagnene, mens sammenlagt 64% havde det som enten 2., 3. eller 4. prioritet.

Vi vil ikke drage konklusioner på baggrund af denne stikprøve undersøgelse, men vi syntes alligevel, at der er flere interessante tendenser, som er værd at bemærke – her kunne man måske helt overordnet spørge sig selv, hvilken effekt eksempelvis CSR har virksomhedens employer brand?

 

Virksomhedsviden

Vi har spurgt kandidaterne ind til hvilke udsagn som de prioriterer højest, når de skal vurdere en potentiel arbejdsgiver – men ikke nok med det, har vi også spurgt dem, hvordan de mener, at de 24 mest fremtrædende virksomheder indenfor Life Sciences & Pharma branchen præsterer indenfor hver kategori. Hvordan opfattes lønniveauet i de forskellige virksomheder? Hvor effektivt kommunikerer virksomhederne deres CSR-politik samt etiske standarder? Hvor interessant en forretningsmodel mener kandidaterne, at de forskellige virksomheder har?

Her er der en masser af interessante resultater og viden omkring, hvordan hver enkelt virksomhed indenfor Life Sciences & Pharma fremstår hos kandidaterne.

Kontakt Partner Morten Islin direkte på mi@compasshrg.com, hvis du ønsker at vide mere omkring, hvordan din og andre konkurrerende virksomheder opfattes af vores kandidater.

 

Spørgsmål eller interesseret i at høre mere?

Kontakt Christian Toftegaard, Strategy Consultant, Compass.

Tlf. 70 20 12 75

ct@compasshrg.com

 

 

Facts omkring undersøgelsen:

Deltagende: 219

Fordelt således:

Land Procent
Danmark 29.7%
Norge 36.5%
Sverige 12.8%
Finland 19.2%
Andre: 1.8%