Fremtidens sælgere i Medtech og Pharma

Fremtidens sælgere i Medtech og Pharma

Shahram Khorsand

Shahram Khorsand, Business Unit Director hos Stryker

Lang ledelseserfaring både på nationalt og internationalt niveau. Har både været leder i en start-up samt større og mere velrenomeret virksomheder.

 

 

Medtech er en branche i konstant vækst, ikke mindst takket være de seneste årtiers teknologiske udvikling. Vi ser en stadig strøm af nye, innovative produkter og teknologier til forebyggelse, diagnosticering, behandling og rehabilitering af patienter, og alt tyder på, at væksten inden for medtech vil fortsætte i de kommende år.

Denne udvikling har medført væsentlige ændringer i de krav, der stilles til sælgere af medtech-produkter, og en sælger, der ikke opdaterer sine kompetencer, vil uvægerligt sakke bagud af dansen.

Men hvilke kompetencer har en medtech-sælger så brug for i dag?

Vi har talt med Shahram Khorsand fra Stryker, som har 25 års erfaring fra medtech-branchen, og som her giver sit bud på medtech-sælgerens kernekompetencer nu og i fremtiden.

 

Medtech-sælgerens vigtigste kompetencer i dag

Når der skal ansættes nye sælgere i Stryker, kigger Shahram Khorsand efter kandidater med følgende kompetencer:

  • Et vist antal år inden for salg
  • Forståelse for forretningen
  • Uddannelse inden for salg
  • Erfaring fra medtech-branchen

Ud fra CV’et forsøger han også at danne sig et indtryk af, hvad kandidaten har lært inden for salg og business.

Ovennævnte kompetencer er dog ikke kvalifikation nok i sig selv. Selv den mest erfarne og veluddannede kandidat kan blive sorteret fra i rekrutteringsprocessen, hvis vedkommende ikke besidder de rette personlige egenskaber.

En initiativløs person, der helst bare vil have tildelt en liste over kundeemner og en nem produktportefølje, når ikke langt i rekrutteringsprocessen, og det samme gælder en person med utilstrækkelige sociale evner. Begge vil højst sandsynligt blive filtreret fra i de indledende tests og interviews, som samtidig bruges til at spotte de bedste kandidater: Ambitiøse, ærlige og socialt velfungerende sælgere, som tager ejerskab over deres distrikt og deres forretning.

Sundhedsøkonomi bliver det nye sort

I dag kigger en sygeplejerske, som køber simple produkter som f.eks. handsker, på, hvad produktet koster i indkøb. Der er ringe eller intet fokus på de omkostninger, der er forbundet med at skille sig af med det brugte produkt, som f.eks. affaldshåndtering og fragt ved bortskaffelse af affald.

Shahram Khorsand forventer, at dette vil ændre sig radikalt i løbet af de kommende 2-3 år. Afdelingschefer, klinikchefer og andre, der før kun behøvede at kigge på tallene på fakturaen, begynder at blive opmærksomme på produkternes life cycle cost, som ud over indkøbsprisen også omfatter udgifter til bl.a. drift, vedligeholdelse og bortskaffelse.

Fremover må medtech-sælgeren kunne præsentere flere tal end blot anskaffelsesprisen på sit produkt, og kravene til medtech-sælgerens kompetencer inden for sundhedsøkonomi går således hen og bliver centrale. Dette medfører et behov for opkvalificering af virksomhedens sælgere – en opkvalificering, som i Strykers tilfælde må varetages eksternt og til og med vil være forskellig fra land til land.

Hvad er vigtigst – salgserfaring eller branche-kendskab?

For ti år siden gik Stryker efter kandidater, som mindede om deres kunder, dvs. folk som tidligere havde arbejdet som sygeplejerske, kirurg, medicinteknisk personale eller lignende. Fordelen ved at ansætte sælgere, der talte samme sprog som kunderne og kendte til arbejdsgangene på et sygehus, blev dog ikke opvejet af ulempen ved deres manglende salgserfaring, til trods for den oplæring, de fik.

Ifølge Shahram Khorsand er det meget lettere at lære om healthcare end om salg, hvilket var årsagen til, at man gik over til den omvendte model: At ansætte dygtige sælgere og oplære dem i medtech.

Kun én ud af hundrede telefonsælgere er dygtig, mener Shahram Khorsand. Resten stopper efter nogle måneder, og man finder således de dygtige ved at gå efter dem, der har arbejdet med telefonsalg i et år eller mere.

Han har flere gange ansat unge medarbejdere, som har arbejdet med salg, f.eks. telefonsalg, men som er helt nye inden for medtech. De kræver selvfølgelig mere oplæring og uddannelse end medtech-kandidater, og onboardingen tager derfor længere tid, men dette opvejes af deres kompetencer inden for salg.

De er typisk gode storytellere, og samtidig er de gode til at fornemme kunderne og tilpasse deres strategi efter dem. I stedet for traditionelt salg er den dygtige sælgers kommunikation med kunden en social adfærd, hvis mål er at løse et problem ved hjælp af de produkter, som sælgeren tilbyder.

Salgskompetencerne er de allervigtigste, mener Shahram Khorsand. Alt det andet kan læres. En dygtig sælger med gåpåmod, drive og evnen til at skabe gode sociale relationer til sine kunder vil lykkes i en hvilken som helst branche.

Medtech- vs. pharma-sælgere

Kontaktpersoner og relationer

Pharma-sælgerens succes beror i høj grad på hans evne til at skabe en god, personlig kontakt. Pharma-sælgeren kender sin kunde personligt. Han har lægens navn og telefonnummer i sin mobil, og han ved, hvad lægen, anæstesiologen, kirurgen og sygeplejerskerne hedder.

Inden for medtech er kontakten mellem sælger og kunde ikke nær så personafhængig. Medtech-sælgeren sælger til afdelingen, afdelingschefen eller medicinteknisk afdelingschef, alt efter hvem der er beslutningstager i det enkelte tilfælde.

Sælgerens rolle

En pharma-sælgers arbejde er i høj grad konsultativt og drejer sig hovedsageligt om symptomer, bivirkninger og virkningen af lægemidler. Som en del af salgsarbejdet kan pharma-sælgeren med fordel præsentere lægen for studier, der påviser et lægemiddels gavnlige effekt.

Studier har ikke samme effekt i medtech-salg. Uanset om sælgeren så præsenterer 15 studier, som viser, at det er meget bedre at betjene et apparat med venstre hånd, vil den højrehåndede kirurg højst sandsynligt stejle.

Medtech-sælgeren må i stedet benytte sig af helt andre salgsmetoder. Da mange medtech-produkter kræver, at kirurgen, lægen eller sygeplejersken ændrer sit arbejdsflow, skal en medtech-sælger være i stand til at påvirke dem og få dem til at se meningen med at ændre deres rutiner.

Strategi

Shahram Khorsand mener, at mange medtech-kandidater overvurderer deres egne strategiske kompetencer, og at kun de færreste rent faktisk tænker langsigtet og planlægger kvartals- og årsbudgetter.

Mange sælgere – også de erfarne – lever i høj grad af enkelte salgstransaktioner og er ikke opmærksomme på det potentiale, der kan ligge i samarbejdet med den enkelte kunde. De stiller sig blot tilfreds med en aftale til 200.000 kroner uden at overveje, at det måske kunne blive til 400.000, hvis man udforskede potentialet.

Til gengæld er medtech-sælgere typisk gode til at se mulighederne for at lave små, hurtige handler og få aftaler i hus, og de evner ofte at få beslutningstagerne til at blive enige om at foretage et køb.

At lukke en aftale har tidligere været mange pharma-sælgeres akilleshæl, men de er lige så stille ved at komme efter det.

 

Måske har du behov for hjælp til rekruttering eller et nyt job indenfor branchen?