Pharma-sælgerens rolle nu og i fremtiden

Pharma-sælgerens rolle nu og i fremtiden

Klaus Abel

Klaus Abel, Managing Director, Leo Pharma

Strategisk og forretningsmæssig erfaring fra over 15 år i pharma-branchen. Har bestridt internationale direktørroller hos blandt andet Leo Pharma og Lundbeck.

 

Kun de færreste produkter sælger sig selv, og selv det bedste produkt kan blive en salgsmæssig fadæse med den forkerte person i sælgerrollen. For en salgsorganisation, der står over for at skulle ansætte en ny sælger, er det derfor afgørende at kunne spotte den helt rigtige kandidat.

Men hvad kendetegner egentlig en dygtig sælger? Hvilke kompetencer bør en salgskandidat have med sig i rygsækken, og hvilke kompetencer kan vedkommende lære?

Administrerende direktør for LEO Pharmas nordiske afdeling, Klaus Abel, har været i pharma-branchen siden årtusindskiftet og beskriver her, hvilke krav den moderne pharma-sælger skal leve op til.

 

Den succesfulde pharma-sælger

Sælgerens rolle har ændret sig markant de senere år, og den pågående sælger har tabt terræn. For at lykkes som sælger i dag må man kunne andet og mere end at trække en handel ned over hovedet på sine kunder.

Inden for pharma er vi i løbet af de sidste 15-20 år gået fra en papegøjelignende salgsorganisation til en mere avanceret, kundefokuseret serviceorganisation, fortæller Klaus Abel.

Men hvilke kvalifikationer er der så brug for, og hvad skal man gå efter, når man vurderer ansøgerne til en stilling som sælger i en pharma-virksomhed? Set med Klaus Abels øjne er der fire kompetencer, der skiller fårene fra bukkene:

  • Evnen til at afdække relevante stakeholders i beslutningsprocessen (direkte og indirekte)
  • Evnen til at skabe relationer
  • Evnen til at afdække kundens behov
  • Evnen til at bygge bro mellem kundens behov og virksomhedens løsninger

Den dygtige pharma-sælger er altså en mere afdæmpet, socialt intelligent person, som forstår, at et vellykket salg bygger på tovejskommunikation, hvilket står i skarp kontrast til sælgerens enetaler.

 

Kravene stiger

Ifølge Klaus Abel er det ikke længere nok at være stærk på et enkelt felt, og fremtidens sælgere vil blive mødt med stadigt flere kompetencekrav i løbet af de kommende år.

Ingen kompetencer kan stå alene. Sælgere skal ikke bare være tekniske specialister i forhold til det produkt, de skal sælge. De skal også være mennesker, og de skal forstå kompleksiteten omkring beslutningsprocessen i det indkøbsmiljø, som pharma og medtech bevæger sig i, mener Klaus Abel.

Jobbet som sælger omfatter mange forskellige opgaver, som skal løses sideløbende. Det kræver både struktur, overblik, timing og en stærk eksekveringsevne. Det efterhånden lidt slidte udtryk ”at have mange bolde i luften” dækker ganske godt over sælgerens arbejdsform, og en dygtig sælger formår naturligvis at gribe hver enkelt bold i den rette højde og sende den i den rigtige retning med den optimale hastighed uden at tabe de andre bolde undervejs.

 

Skal man hente fagspecialister udefra?

Specialistviden er en vigtig ressource inden for pharma-salg, og det kan umiddelbart virke oplagt at rekruttere fagspecialister udefra. Denne løsning er dog langtfra altid den bedste. Der er ingen garanti for, at en udefrakommende specialist vil passe ind i virksomhedens kultur, og der vil under alle omstændigheder gå et stykke tid, før vedkommende er blevet fortrolig med kulturen.

I stedet foretrækker Klaus Abel så vidt muligt at opkvalificere personer, der allerede er i virksomheden, og som har tilpasset sig dens kultur. Denne opkvalificering koster ganske vist ressourcer, men det opvejes af værdien af deres relationer og historik.

Klaus Abel understreger samtidig, at man bør stræbe efter en god diversitet i sit salgsteam, blandt andet fordi de forskellige salgsfaser stiller forskellige krav til sælgernes kompetencer.

I starten af lanceringen af et nyt produkt er relationsdelen enormt vigtig. Hvis du har opbygget en relation og en troværdighed gennem lang tids interageren med en kunde, vil vedkommende være mere tilbøjelig til at prøve dit produkt, end hvis du blot kan præsentere de tekniske meritter for produktet, lyder det fra Klaus Abel.

Senere i forløbet kan for eksempel sælgerens evne til at håndtere det komplekse i en større volumen vise sig at få større betydning for salget end relationsdelen.

I en ansættelsessituation bør man ifølge Klaus Abel holde sig for øje, hvilken type profil virksomheden har brug for. Han påpeger desuden vigtigheden af at vælge en kandidat, som har både viljen og evnen til at udvikle sig.

 

Kan en medtech-sælger tilføje værdi til en pharma-virksomhed?

Traditionelt har pharma-virksomhedernes salg først og fremmest henvendt sig til primærsektoren, men nu blæser forandringens vinde.

Vi er i gang med at opbygge en ny type organisation, som er mere fokuseret på hospitalssalg. Den type salg ligger tættere op ad medtech end salget i den traditionelle pharma-salgsorganisation, fortæller Klaus Abel.

Medtech-sælgere er vant til at håndtere hospitalernes komplekse beslutningsprocesser, som involverer mange forskellige kunder og indirekte kunder. Pharma-salgets indtog i sekundærsektoren gør således sælgere med medtech-erfaring attraktive for pharma-virksomheder, som kan drage fordel af deres indsigt og viden på området. Det benyttede LEO Pharma sig af for nylig, da de valgte at ansætte en medtech-kandidat uden erfaring fra pharma-branchen.

Klaus Abel er heller ikke afvisende over for at rekruttere sælgere fra andre brancher, men foretrækker dog at holde sig inden for healthcare-området, eftersom den fornødne opkvalificering kræver flere ressourcer, jo længere man bevæger sig væk fra sin egen branche.

 

Tiltagende lighed mellem pharma og medtech

Pharma og medtech nærmer sig hinanden, ikke mindst på compliance-området. Klaus Abel peger på, at pharma er blevet mere kompleks og teknisk i sin salgsmodel, mens medtech har bevæget sig den modsatte vej.

Der bliver større transparens omkring hele salgs- og indkøbsprocessen i medtech, som dermed gennemgår det samme, som pharma gjorde for 15-20 år siden. På det område er pharma altså længere fremme end medtech, mens medtech er kommet længst i forhold til nogle af key account-processerne, mener Klaus Abel.

Inden for både pharma og medtech har sundhedsøkonomi fået en central plads, og sælgere i begge brancher må have en vis forståelse og indsigt i dette område for at kunne begå sig. Der er dog en væsentlig forskel mellem, hvordan sælgerne i de to brancher skal kunne bruge deres sundhedsøkonomiske kompetencer.

Inden for medtech er de sundhedsøkonomiske data ofte relativt overskuelige, og sælgeren vil typisk selv få til opgave at lave de nødvendige sundhedsøkonomiske beregninger.

Inden for pharma, derimod, er beregningerne ofte meget komplicerede og varetages derfor af specialister på området, mens sælgeren blot behøver at forstå koncepterne og være i stand til at videreformidle essensen af specialisternes beregninger til kunden.

 

Måske har du behov for hjælp til rekruttering eller et nyt job indenfor branchen?