En ny type key account manager rolle gjør sitt inntog i medtech og pharma

8 min read

Vi står ovenfor et radikalt skifte i MedTech- og Pharma-bransjene, hvor det i fremtiden skal arbeides mye mer målrettet med den digitale endringen innen for salg. Men hva skyldes det, og hvordan kan bedriftene i MedTech og Pharma komme godt gjennom forandringen og stå sterkere på den andre siden, samtidig med at de ser bedre egenskaper fra den klassiske KAM?

Den digitale transformasjonen i arbeidsmarkedet har lenge hatt en høy plass på agendaen i en lang rekke bransjer – en utvikling som bare har kommet mer i fokus i forbindelse med pandemien. I dag skal langt flere arbeidsoppgaver kunne løses digitalt enn tidligere, inkludert salg og det gode kundeforholdet.

Det siste eksemplet på denne utviklingen er med amerikanske Pfizer, som 11. januar 2022 annonserte at de gjør radikale endringer i salgsorganisasjonen sin . Konkret betyr dette at noen hundre selgere i USA har blitt permittert for å gi plass til nye salgsprofiler som tidligere ikke har vært normen i bransjen; den digitale KAM-posisjonen. Beslutningen kan sees på som en start i en bransje som så langt har vært dominert av en langt mer klassisk ansikt-til-ansikt-tilnærming til salg.

Men hva ligger bak den banebrytende beslutningen, og hva vil den bety for MedTech- og Pharma-industrien fremover? Christian Winther, direktør som har spesialisert seg på MedTech-bransjen i Compass DK, kommer med sine betraktninger og anbefalinger for en bransje som plutselig trenger å tenke nytt om en helt sentral del av sin organisasjon: salg.

Les mer om hvordan salget i MedTech og Pharma minner stadig mer om hverandre på mange avgjørende områder. Artikkelen er på dansk.

Pharma-sælgerens rolle nu og i fremtiden

MedTechs og Pharmas kunder stiller nye krav

Valget om å endre salgsstyrken radikalt i Pfizer er i utgangspunktet basert på at helsevesenet selv øker digitaliseringen kraftig og derfor har en forventning om at leverandørene deres vil gjøre det samme. Det betyr blant annet at flertallet av kundeinteraksjonene som tidligere har vært fysiske fremover i mye større grad må skje digitalt.

«Dette betyr at MedTech- og Pharma-selskaper må identifisere de best mulige digitale kanalene når de skal nå ut til potensielle og nåværende kunder. Og det stiller nye, høye krav til selgernes digitale kompetanse og skaper forhold som potensielt ikke harmonerer med de klassiske selgernes motivasjonsbehov. For eksempel kan mer tradisjonelle selgere lett miste motivasjonen til å selge ettersom de mister menneskelig kontakt i tradisjonell forstand, sier Christian Winther.

Christian har mer enn 20 års erfaring som Senior Executive i MedTech-bransjen, og har lang erfaring innen områder som bedriftsutvikling, personalansvar, avstandsledelse og internasjonalt ansvar.

Han jobber spesifikt innen HealthCare, MedTech og Life science, men jobber også bredt med hele Compass sin kundeportefølje. Han jobber også som sparringspartner for både små og store bedrifter som ønsker å bygge og tilføre ny kompetanse.

Christian Winther

Director , Compass Human Resources Group

Nye veier må vurderes

Både MedTech og Pharma har så langt vært svært tradisjonelle salgsmessig, og det kan derfor være nødvendig å tenke utenfor boksen når det gjelder å finne og rekruttere salgsprofiler med en sterk digital profil. Denne endringen blir bare mer aktuell på grunn av den store størrelsen på næringene i Danmark, hvor det allerede er rift om de kvalifiserte medarbeiderne.

 «Vi kan allerede merke endringen blant våre kunder i både MedTech og Pharma, som i økende grad etterspør kvalifiserte digitale KAM-er. Her vil vi anbefale at de åpner for rekruttering i andre bransjer som allerede har fått god erfaring med digitalisering av salg. Et godt eksempel er Fast Moving Consumer Goods (FMCG)-industrien, sier Christian Winther.

Generelt er behovet for å se inn i andre bransjer i forbindelse med rekruttering en økende trend, spesielt innenfor Life Science-bransjen.

Vi har skrevet mye mer om det behovet i vår artikkel om arbeidsmarkedsendring her.

Del 1: Det forandrede arbejdsmarked og kampen om kandidaterne

Fordelen med det brede perspektivet

«Når det skjer en så radikal endring i måten vi jobber på i en bransje som vi nå begynner å se i Pharma og MedTech, betyr det naturligvis at det er mange nye ting å vurdere. Og her kan det være en stor fordel å sparre med noen som har bred erfaring å trekke på fra flere ulike bransjer, sier Christian Winther, og fortsetter:

«Vi påstår ikke at vi allerede har svart på hvordan industrien vil opptre i fremtiden og hva endringen til syvende og sist vil bety for sammensetningen av selgere i Pharma- og MedTech-selskapene. Men vi legger generelt stor vekt på å gi råd til våre kunder basert på vårt svært brede syn. Vi jobber aktivt på tvers av svært forskjellige bransjestillinger, fra spesialister til administrerende direktører. Og samtidig som vi er eksperter i de enkelte bransjene, er vi også veldig flinke til å trekke på hverandres erfaringer og anbefalinger når våre kunder ønsker å komme seg ut av sin bransjetunnelvisjon, sier Christian Winther.

Den digitale profilen skal ikke erstatte, men supplere

Christian Winther tror imidlertid ikke vi trenger å gjøre oss klare til å si farvel til den tradisjonelle KAM som en del av salgsstyrken i de to bransjene. Det personlige forholdet mellom selger og kunde er fortsatt ekstremt sentralt – og det vil det mest sannsynlig være i fremtiden også. For nettopp følelsen av tillit og ærlighet kan være vanskelig å bygge opp fra bunnen av digitalt.

Viktigheten av den nære relasjonen ble spesielt satt i spill under pandemien, hvor det var tydelig at kundene i stor grad tok tak i leverandørene de allerede kjente og stolte på. For mange bedrifter har dette betydd et enda tettere samarbeid mellom leverandørene og sykehusene for å finne gode løsninger i en tilnærmet kaotisk tid – et tett samarbeid som har blitt muliggjort av det allerede bygget forholdet til selgerne.

Derfor kan vi trolig forvente at fremtiden vil by på en solid blanding av de ulike profilene, hvor den innledende delen av salgs- og kundearbeidet vil foregå i digitale kanaler, som så suppleres med den mer tradisjonelle, relasjonsbyggende tilnærmingen til salg: med fysiske møter.

«Endringen vil ikke skje over natten, så det er viktig at selskapene i Pharma og MedTech ser på utviklingen som en kontinuerlig prosess, hvor de må være smidige og klare for endring. De må hele tiden spørre seg hvordan den klassiske KAM-rollen best kombineres med den digitale tankegangen. Sammen med våre kunder vil vi derfor følge utviklingen tett og gi råd, sparre og rekruttere på bakgrunn av vår løpende læring, avslutter Christian Winther.

PREPARING YOU FOR THE CHALLENGES OF TOMORROW

Bloggen vår

Er du jaget vilt – på LinkedIn?

Kan du gjenkjenne følelsen av en rødglødende LinkedIn-inbox og nye henvendelser hver dag? Les her hvordan du kan bruke det til din fordel.