Den digitala omvandlingen av arbetsmarknaden har länge prioriterats inom många olika branscher – en utveckling som har blivit ännu tydligare i samband med pandemin. Allt fler uppgifter måste lösas digitalt i dag, bland annat försäljning och starka kundrelationer.
Det senaste exemplet på denna utveckling är den amerikanska läkemedelsjätten, Pfizer, där man den 11 januari meddelade att man genomför radikala förändringar i sin försäljningsorganisation... Detta innebär att ett par hundra säljare har sagts upp för att ge plats åt nya säljprofiler som inte tidigare varit vanliga i branschen: den digitala KAM. Detta beslut kan ses som en startsignal i en bransch som tidigare har dominerats av en mycket mer klassisk personlig försäljning.
Men vad ligger bakom detta banbrytande beslut och vad kommer det att betyda för MedTech- och läkemedelsbranscherna i framtiden? Christian Winther, direktör med specialisering på MedTech på Compass, delar med sig av sina synpunkter och rekommendationer till en bransch som plötsligt måste ompröva en central del av sin organisation: försäljningen.
Key Account Managerns nuvarande och framtida roll inom läkemedelsbranschen
MedTech- och läkemedelsindustrins kunder ställer nya krav
Beslutet att göra en radikal förändring av säljkåren för Pfizer bygger i grunden på det faktum att hälso- och sjukvården i allt högre grad fokuserar på digitalisering och därför förväntar sig att deras leverantörer gör detsamma. Detta innebär bland annat att majoriteten av de kundkontakter som tidigare varit fysiska nu måste ske online.
”Det innebär att MedTech- och läkemedelsorganisationer måste identifiera de bästa möjliga digitala kanalerna för att nå ut till potentiella och nuvarande kunder. Det skapar nya, höga krav på försäljningsprofilernas digitala kompetens och skapar förutsättningar som inte nödvändigtvis stämmer överens med de motivationsbehov som klassiska säljare har. Den mer traditionella säljaren kan till exempel lätt förlora sitt incitament för att sälja när han eller hon förlorar mer mänsklig kontakt i traditionell bemärkelse”, säger Christian Winther. Translated with www.DeepL.com/Translator (free version)
Christian har mer än 20 års erfarenhet som ledande befattningshavare inom MedTech-industrin och har stor erfarenhet av områden som organisationsutveckling, personalansvar, ledarskap på distans och internationellt ansvar.
Han fokuserar främst på hälso- och sjukvård, medicinteknik och biovetenskap, men han arbetar också bredare med Compass hela kundportfölj. Dessutom är han ett bollplank för både små och stora organisationer som vill bygga upp och lägga till ny kompetens.
Vi måste tänka om när det gäller processen
Både MedTech och Pharma har hittills varit mycket traditionella när det gäller försäljning, och det kan bli nödvändigt att tänka utanför branschlådan när man ska hitta och rekrytera säljprofiler med en stark digital profil. Denna förändring blir bara mer relevant då branscherna är stora i Danmark, där det redan finns en stor efterfrågan på kvalificerad arbetskraft.
”Vi kan redan känna förändringen bland våra kunder inom både MedTech och Pharma, som i allt högre grad efterfrågar kvalificerade digitala KAM:er. I detta fall rekommenderar vi ofta att de är öppna för att rekrytera i andra branscher som redan är bekanta med digitaliseringen av försäljningen. Ett bra exempel är FMCG-branschen (Fast-Moving Consumer Goods)”, säger Christian Winther och tillägger:
”Dessutom vill jag betona att behovet av digital kompetens inte är begränsat till KAM:s och liknande säljprofiler, utan även gäller både mellanchefer och högre chefer. Det är således en utveckling som vi förväntar oss att se mer av i samband med framtida Executive Search-uppdrag som också är en central del av vår verksamhet.”
Behovet av att titta på andra branscher när man rekryterar personer för ett stort antal olika jobbtitlar är en tendens som ökar, särskilt inom Life Science-branschen.
Del 1: Den förändrade arbetsmarknaden och kampen om kandidaterna
Fördelen med ett brett perspektiv
”När en industri förändras radikalt, som den vi nu börjar se inom läkemedels- och medicinteknikbranschen, är en naturlig följd att man måste ta hänsyn till många nya saker. Här kan det vara en stor fördel att diskutera med någon som har en bred erfarenhet från flera olika branscher”, säger Christion Winther och fortsätter;
”Vi hävdar inte att vi redan har svaret på hur branschen ska agera i framtiden och hur omvandlingen kommer att påverka sammansättningen av säljare i läkemedels- och medicintekniska organisationer, när allt kommer omkring. Men i allmänhet gör vi en poäng av att ge råd till våra kunder utifrån vår breda syn och erfarenhet. Vi arbetar aktivt inom mycket olika branscher och yrkestitlar, från specialister till vd:ar. Och samtidigt som vi är experter på de enskilda branscherna är vi också bra på att använda varandras erfarenheter och rekommendationer, när våra kunder vill bli av med sin branschtunnelvision”, säger Christian Winther. Translated with www.DeepL.com/Translator (free version)
Den digitala profilen ska inte ersätta, utan komplettera
Christian Winther tror dock inte att vi ska göra oss redo att ta farväl av den traditionella KAM som en del av säljkåren i de två branscherna. Den personliga relationen mellan säljare och kund är fortfarande av största vikt – och det kommer säkert att fortsätta att vara så i framtiden. Då det kan vara svårt att skapa en känsla av tillit och ärlighet digitalt.
Betydelsen av den nära relationen framkom särskilt tydligt under pandemin, då det blev uppenbart att kunderna i stor utsträckning kontaktade de leverantörer som de redan kände och litade på. För många organisationer har detta lett till ett ännu närmare samarbete mellan leverantörerna och sjukhusen för att hitta lösningar i en annars kaotisk tid – ett nära samarbete som möjliggjorts tack vare den befintliga relationen med försäljningsrepresentanterna.
Därför är det troligare att vi kommer att se en blandning av de olika profilerna i framtiden, där den inledande delen av försäljningsprocessen kommer att ske digitalt och därefter kompletteras med den mer traditionella försäljningsprocessen med fysiska möten och demonstrationer.
”Förändringen sker inte över en natt, vilket gör det viktigt för organisationerna inom läkemedels- och medicinteknikindustrin att se utvecklingen som en kontinuerlig process där de måste vara flexibla och anpassningsbara. De måste fortsätta att fråga sig hur den klassiska KAM kombineras optimalt med det digitala tankesättet. Tillsammans med våra kunder kommer vi att följa utvecklingen på nära håll och ge råd, diskutera och rekrytera utifrån våra kontinuerliga lärdomar”, avslutar Christian Winther. Translated with www.DeepL.com/Translator (free version)
