Miksi palvelumyynti kannattaa?
Vuonna 2024 palveluviennin osuus oli Suomessa vain 10,3 % BKT:sta, kun taas Ruotsissa vastaava luku oli 14,6 %. (Lähteet: Suomen Pankki, Stat.fi, Tullin tilastot) Tämä osoittaa, että naapurimaamme on onnistunut hyödyntämään palveluiden taloudellista potentiaalia huomattavasti paremmin. ”Palveluvienti on kansantaloudellisesti kannattavampaa, sillä siitä jää enemmän rahaa Suomeen sekä yritykselle”, sanoo paljon myynnin parissa työskennellyt Senior Consultant Heikki Valtonen Suomen Compass HRG:stä.
Palveluiden myynnissä ei ole kyse pelkästä lisätuotteesta, vaan kokonaisvaltaisesta arvonluonnista asiakkaalle. Palvelut ovat monesti keskihinnaltaan kalliimpia kuin pelkät tuotteet, sillä ne sisältävät asiakkaan tarpeisiin räätälöityjä ratkaisuja ja jatkuvaa yhteistyötä. Palveluiden avulla yritys voi solmia pitkäaikaisia kumppanuuksia, jotka tuovat tasaisempia tulovirtoja ja lisäävät asiakkaan sitoutumista.
Lisäksi asiakkaat arvostavat yhä enemmän kokonaisratkaisuja, jotka yhdistävät tuotteet ja niihin liittyvät palvelut, kuten huollon, konsultoinnin tai koulutuksen. Tulevaisuudessa asiakkaat haluavat yhä enemmän ”yhden luukun palveluita”, joissa yritys ratkaisee heidän ongelmansa alusta loppuun.
Palvelumyynti vs. tuotemyynti
Miten palvelumyynti eroaa perinteisestä tuotemyynnistä? Tuotemyynti keskittyy yleensä tuotteen ominaisuuksiin, hintaan ja kilpailijoiden tarjonnan vertailuun. Sen sijaan palvelumyynnissä myyntiprosessi lähtee liikkeelle asiakkaan liiketoiminnan ymmärtämisestä ja heidän ongelmiensa ratkaisemisesta.
”Palvelumyynti on mahdollisuus astua syvemmälle asiakkaan liiketoimintaan ja luoda arvoa, joka erottaa sinut kilpailijoista!” Valtonen toteaa. Tämä syvällinen ymmärrys asiakkaasta mahdollistaa palveluiden räätälöinnin siten, että ne aidosti tukevat asiakkaan liiketoiminnan tavoitteita.
Palvelumyynti vaatii myyjältä enemmän kuin pelkän tuotetuntemuksen. Se vaatii kykyä kuunnella, analysoida ja tarjota ratkaisuja. Myyjästä tulee konsultoiva kumppani, joka auttaa asiakasta näkemään, miten palvelu voi edistää heidän liiketoimintaansa. Tämä edellyttää yrityksiltä uudenlaista koulutusta ja panostuksia myyntitiimien osaamisen kehittämiseen.
Mitä tämä tarkoittaa yrityksille?
Siirtyminen palvelumyyntiin on strateginen päätös, joka vaatii koko organisaation tukea. Myynnin johtajilta tämä edellyttää kykyä johtaa muutosta ja luoda organisaatio, joka tukee asiakaslähtöisyyttä. On tärkeää ymmärtää, että palvelumyynti ei ole nopea voitto, vaan pitkäjänteinen prosessi, joka rakentaa kestävää kilpailuetua.
Johdon rooli on myös varmistaa, että myyntitiimi saa tarvittavat työkalut ja koulutuksen menestyäkseen. Palvelumyynti vaatii uusia tapoja lähestyä asiakkaita, mutta myös rohkeutta kyseenalaistaa perinteiset toimintamallit. ”Liian usein kuulee sanottavan, että asiakkaat eivät vielä osaa ostaa palveluja. Mutta onko kyse todella ostamisen vaikeudesta, vai voisiko syynä olla se, etteivät yritykset uskalla muuttua ja etsiä kilpailuetua palveluiden myynnistä?” Valtonen kysyy. Tämä haastaa yritykset miettimään, kuinka he voivat tukea organisaatiotaan tässä muutoksessa.
Uskalla ottaa askel kohti palvelumyyntiä
Palveluiden myyntiin siirtyminen tarjoaa mahdollisuuden kasvattaa yrityksen arvoa ja erottautua kilpailijoista. Se vaatii rohkeutta, asiakaslähtöisyyttä ja investointeja, mutta tulokset puhuvat puolestaan. Kun myynnin painopiste siirtyy tuotteista kokonaisratkaisuihin, asiakkaat näkevät yrityksen kumppanina eivätkä vain toimittajana.
Kuten Valtonen tiivistää: ”Tulevaisuudessa asiakkaat haluavat yhä enemmän yhden luukun palveluita. Siksi on tärkeää ymmärtää, mitä palveluita asiakkaat todella haluavat pelkän tuotemyynnin sijasta.”
Palvelumyynti ei ole pelkästään liiketoiminnan kehittämisen työkalu – se on myös tapa luoda syvempi yhteys asiakkaisiin ja varmistaa yrityksen kilpailukyky tulevaisuudessa. Onko yrityksesi valmis tekemään tämän muutoksen? Nyt on aika toimia. Ota yhteyttä, mikäli tarvitset apua juuri teille oikeiden myynnin osaajien löytämisessä!
