Talous on vihdoin kääntymässä kasvuun. Investoinnit käynnistyvät, hankintoja vapautuu ja asiakkaiden luottamus vahvistuu. Moni yritys odottaa kysynnän kasvun näkyvän automaattisesti liikevaihdossa.
Se on vaarallinen oletus.
Kasvavat markkinat eivät palkitse kaikkia. Ne palkitsevat yrityksiä, jotka tunnistavat mahdollisuudet ensimmäisinä, ymmärtävät asiakkaitaan kilpailijoitaan paremmin ja uskaltavat investoida myyntiin ennen muita.
Monessa organisaatiossa myynti nähdään edelleen tarjonnan jakelukanavana. Todellisuudessa myynti on yksi yrityksen tärkeimmistä kasvun lähteistä. Asiakaskohtaamisissa syntyy jatkuvasti tietoa, jota yksikään raportti tai dashboard ei näytä. Missä asiakkaan toiminta takkuaa? Mikä aiheuttaa kustannuksia, riskejä tai hukkaa? Mistä asiakas olisi valmis maksamaan enemmän, jos ongelma ratkaistaisiin ennakoivasti?
Juuri näistä havainnoista syntyy seuraava kasvu
Myynnin tehtävä ei ole vain tuoda kauppoja sisään. Sen tehtävä on tuoda asiakkaan ääni takaisin organisaatioon. Kun myynti tunnistaa asiakkaiden todelliset haasteet, tarpeet ja mahdollisuudet, syntyy pohja uusille palveluille, uusille ansaintamalleille ja kestävälle kasvulle.
Kasvun alkaessa myyntikoneistoa ei pitäisi enää rakentaa
Yksi yleisimmistä virheistä nousukauden alkaessa on havahtua liian myöhään. Kun kysyntä lähtee kasvuun, monet yritykset aloittavat vasta silloin myyntirekrytoinnit, prosessien kehittämisen tai asiakashankinnan tehostamisen.
Silloin ollaan usein jo myöhässä.
Kasvun hetkellä myyntikoneiston pitäisi olla valmis, ei rakenteilla. Voittajat ovat investoineet osaamiseen, johtamiseen, asiakashankintaan ja työkaluihin jo ennen markkinan kääntymistä. He eivät reagoi kasvuun, vaan ovat valmiita hyödyntämään sen. Kun markkina lähtee vetämään, valmistautuneet yritykset kasvavat. Muut alkavat vasta valmistautua kasvamaan.
Myynnin todellinen testi alkaa nyt
Hyvässä markkinassa lähes kaikki näyttävät onnistujilta. Siksi juuri nyt kannattaa kysyä, syntyykö kasvu markkinan vedosta vai myynnin omasta onnistumisesta.
Voittaako yrityksesi uusia asiakkaita kilpailijoilta? Kasvattaako se markkinaosuuttaan? Tunnistaako se asiakkaiden muuttuvat tarpeet ensimmäisenä? Vai nauttiiko se vain hetkellisesti yleisestä markkinakasvusta?
Kasvukauden alkaessa erot voittajien ja seuraajien välillä syntyvät nopeasti. Noususuhdanne voi peittää heikkouksia hetkellisesti, mutta se ei korvaa puuttuvaa strategiaa, osaamista tai johtamista.
Onko myyntijohdolla rohkeutta tarttua kasvuun?
Kasvu vaatii päätöksiä ennen kuin tulokset näkyvät. Se tarkoittaa investointeja myyntiin, osaamiseen, asiakassuhteisiin ja uusien mahdollisuuksien tunnistamiseen silloin, kun epävarmuutta on vielä ilmassa.
Rohkea myynninjohto ei odota kysynnän kasvua. Se rakentaa valmiudet ottaa kasvu vastaan. Se haastaa organisaatiota katsomaan nykyistä tarjontaa pidemmälle, tuo asiakkaan äänen osaksi strategiaa ja varmistaa, että myynti nähdään kasvun moottorina eikä pelkkänä tukifunktiona.
Talous on lähtenyt kasvuun. Mahdollisuuksia syntyy enemmän kuin vuosiin. Samalla kilpailu asiakkaista kiristyy nopeammin kuin moni uskoo.
Kysymys ei ole siitä, kasvaako talous. Kysymys on siitä, kasvaako yrityksesi sen mukana vai seuraako se sivusta, kun kilpailijat ottavat markkinan haltuunsa.
Keskustellaan, miten voimme auttaa teitä myynnin kehittämisessä löytämällä uusia osaajia.
