En ny type key account manager rolle gør sit indtog i medtech og pharma

8 min read

Vi står lige nu overfor et radikalt skifte i MedTech- og Pharma-brancherne, hvor der i fremtiden skal arbejdes meget mere målrettet med den digitale transformation inden for salg. Men hvad skyldes det, og hvordan kan virksomhederne i MedTech og Pharma komme godt igennem forandringen og stå stærkere på den anden side, samtidig med at de beholder de bedste kvaliteter fra den klassiske KAM?

Den digitale transformation på arbejdsmarkedet har længe haft en høj placering på dagsordenen i en lang række brancher – en udvikling, der kun er kommet mere i fokus i forbindelse med pandemien. Langt flere arbejdsopgaver skal i dag kunne løses digitalt end tidligere, blandt andet salg og den gode kunderelation.

Det seneste eksempel på denne udvikling er hos amerikanske Pfizer, der den 11. januar 2022 meldte ud, at de laver radikale ændringer i deres salgsorganisation. Konkret betyder det, at et par hundrede sælgere i USA, er blevet afskediget for i stedet at gøre plads til nye salgsprofiler, der ikke tidligere har været normen i branchen; den digitale KAM position Beslutningen kan ses som et startskud i en branche, der hidtil har været domineret af en langt mere klassisk ansigt-til-ansigt-tilgang til salg.

Men hvad ligger der bag den banebrydende beslutning, og hvad kommer det til at betyde for MedTech- og Pharma-brancherne fremadrettet? Christian Winther, der er Director med speciale i MedTech-branchen hos Compass, kommer her med sine betragtninger og anbefalinger til en branche, der pludselig skal gentænke en yderst central del af deres organisation: salg.

Læs mere om, hvordan salg i MedTech og Pharma i stigende grad minder om hinanden på mange afgørende områder.

Pharma-sælgerens rolle nu og i fremtiden

MedTechs og Pharmas kunder stiller nye krav

Valget om at lave radikalt om i salgsstyrken hos Pfizer bunder grundlæggende i, at sundhedsvæsenet selv skruer gevaldigt op for digitaliseringen og derfor har en forventning om, at deres leverandører gør det samme. Det betyder blandt andet, at størstedelen af de kundeinteraktioner, der tidligere har været fysiske, fremadrettet skal foregå digitalt i langt højere grad.

”Det betyder, at MedTech- og Pharma-virksomhederne skal til at identificere de bedst mulige digitale kanaler, når de skal række ud til potentielle og nuværende kunder. Og det stiller nye, høje krav til sælgernes digitale kompetencer samt skaber betingelser, der potentielt ikke harmonerer med de klassiske sælgeres motivationsbehov. Eksempelvis kan mere traditionelle sælgere nemt miste deres motivation for at sælge i takt med, at de mister den menneskelige kontakt i traditionel forstand,” siger Christian Winther.

Christian har mere end 20 års erfaring som Senior Executive inden for MedTech-branchen, og har stor erfaring inden for områder som blandt andet virksomhedsudvikling, personaleansvar, distanceledelse og internationalt ansvar.
Han arbejder specielt inden for HealthCare, MedTech og Life science, men arbejder også bredt med hele Compass’ kundeportefølje. Han fungerer desuden som sparringspartner for både små og store virksomheder, der ønsker at opbygge og tilføre nye kompetencer.

Christian Winther

Director , Compass Human Resources Group

Der skal tænkes i nye baner

Både MedTech og Pharma har hidtil været meget traditionelle i forhold til salg, og det kan derfor være nødvendigt at tænke ud af brancheboksen, når der skal findes og rekrutteres salgsprofiler med en stærk digital profil. Denne ændring bliver kun mere relevant af branchernes store størrelse i Danmark, hvor der allerede er rift om de kvalificerede medarbejdere.

 ”Allerede nu kan vi mærke ændringen blandt vores kunder i både MedTech og Pharma, der i stigende grad efterspørger kvalificerede digitale KAM’ere. Her anbefaler vi gerne, at de åbner op for rekruttering i andre brancher, der allerede har gjort sig gode erfaringer med digitaliseringen af salg. Et godt eksempel er Fast Moving Consumer Goods (FMCG)-branchen,” siger Christian Winther.

Generelt er behovet for at kigge ind i andre brancher i forbindelse med rekrutteringen en tendens, der er voksende, særligt indenfor Life Science-branchen.

Det behov har vi skrevet meget mere om i vores artikel om arbejdsmarkedets forandring her

Del 1: Det forandrede arbejdsmarked og kampen om kandidaterne

Fordelen ved det brede perspektiv

”Når der sker så radikal en ændring i måden at arbejde på i en branche, som vi nu begynder at se i Pharma og MedTech, betyder det helt naturligt, at der er mange nye ting, der skal tages stilling til. Og her kan det være en stor fordel at sparre med nogen, der har en bred erfaring at trække på fra flere forskellige brancher,” siger Christian Winther, og fortsætter:

”Vi påstår ikke, at vi allerede har svaret på, hvordan branchen fremadrettet skal agere, og hvad transformationen i sidste ende kommer til at betyde for sammensætningen af sælgere i Pharma- og MedTech-virksomhederne. Men vi lægger generelt stor vægt på at rådgive vores kunder med afsæt i vores meget brede udsyn. Vi arbejder aktivt på tværs af særdeles forskellige brancher stillingsbetegnelser, lige fra specialister til CEOs. Og samtidig med at vi er eksperter i de enkelte brancher, er vi også rigtig gode til at trække på hinandens erfaringer og anbefalinger, når vores kunder gerne vil ud af deres branche-tunnelsyn,” siger Christian Winther.

Den digitale profil skal ikke erstatte, men supplere

Christian Winther mener dog ikke, vi skal gøre klar til at tage afsked med den traditionelle KAM som en del af salgsstyrken i de to brancher. Den personlige relation mellem sælger og kunden er fortsat yderst central – og det kommer den med største sandsynlighed også til at være fremadrettet. For netop følelsen af tillid og ærlighed kan være svær at opbygge fra bunden digitalt.

Vigtigheden af den tætte relation blev især sat i spil under pandemien, hvor det var tydeligt, at kunderne i stor udstrækning tog fat i de leverandører, de allerede kendte og havde tillid til. For mange virksomheder har det betydet et endnu tættere samarbejde mellem leverandørerne og hospitalerne for at finde gode løsninger i en tæt på kaotisk tid – et tæt samarbejde, der er blevet gjort muligt af den allerede opbyggede relation til sælgerne.

Derfor kan vi kan nok nærmere forvente, at fremtiden byder på et solidt mix af de forskellige profiler, hvor den indledende del af salgs- og kundearbejdet kommer til at foregår på digitale kanaler, der så bliver suppleret med den mere traditionelle, relationsskabende tilgang til salg med fysiske møder.

”Forandringen kommer ikke til at ske natten over, så det er vigtigt, at virksomhederne i Pharma og MedTech ser udviklingen som en kontinuerlig proces, hvor de skal være agile og forandringsparate. De skal hele tiden spørge sig selv om, hvordan den klassiske KAM rolle bedst kombineres med det digitale mindset. Sammen med vores kunder kommer vi derfor til at følge udviklingen tæt og rådgive, sparre og rekruttere på baggrund af vores løbende læring,” slutter Christian Winther.

PREPARING YOU FOR THE CHALLENGES OF TOMORROW

Our blog