Den svenske life science industri, kendt for sin innovation og banebrydende forskning, oplever en markant ændring i, hvordan virksomheder håndterer salg.
Traditionelt domineret af eksternt salg, hvor repræsentanter rejser for at møde kunder ansigt-til-ansigt, omfavner branchen nu den stigende tendens inden for inside sales. Carl Henrik Edfors, Senior Consultant hos Compass Human Resources Group, uddyber: “Mange virksomheder fokuserer i stigende grad på at penetrere og øge andelen af omsætningen hos kunder med højt potentiale. Dette påvirker også nye salgsterritorier, hvilket fører til behovet for effektivt at håndtere det store antal kunder gennem inside sales funktionen.”
Denne udvikling er drevet af flere nøglefaktorer, der alle bidrager til den stigende fremtræden af inside sales teams på tværs af sektoren.
Omkostningseffektivitet: Nå flere kunder til lavere omkostninger
En af de primære drivkræfter bag udviklingen og overgangen til inside sales er omkostningseffektivitet. I en stærkt konkurrencepræget branche som life science, hvor marginer kan være små og budgetter nøje overvåges, er evnen til at reducere omkostninger, uden at ofre rækkevidde, uvurderlig.
Inside sales teams kan engagere sig med et større antal potentielle kunder uden de betydelige rejseudgifter, der er forbundet med eksternt salg. Dette reducerer ikke kun omkostningerne, men gør det også muligt for virksomhederne at allokere ressourcer mere strategisk og herigennem fokusere på innovation og produktudvikling.
For Daniel Haid, Commercial Manager hos life science virksomheden Tecan Nordic, er udviklingen af inside sales en vigtig strategisk prioritet: “Hos Tecan Nordic er visionen for inside sales ikke kun at håndtere administrative opgaver, men at være en nøglekomponent i at drive forretningen og vinde markedsandele.”
Inside sales repræsentanter kan håndtere flere kunder på en enkelt dag ved at bruge digitale kommunikationsværktøjer til at forbinde med potentielle kunder over hele landet — endda internationalt — uden at forlade deres kontorer.
Netop denne skalérbarhed er særlig vigtig i Sveriges life science sektor, hvor virksomheder ofte betjener et globalt marked.
Teknologi: Brobygning mellem salgsteams og kunder
Fremskridt inden for kommunikationsteknologi har været afgørende for at muliggøre udviklingen af inside sales. Med udbredelsen af høj kvalitets videokonferenceværktøjer, CRM-systemer og andre digitale platforme kan inside sales repræsentanter nu engagere sig med kunder lige så effektivt, som hvis de mødtes personligt.
Videosamtaler giver mulighed for ansigt-til-ansigt interaktion, hvilket gør det nemmere at opbygge relationer og tillid, mens e-mail og chat er ofte hurtige og nyttige kanaler til opfølgning og support.
Carl Henrik forklarer: “Min personlige erfaring er, at kunder forventer hurtig handling og værdsætter et rettidigt svar, enten via telefon eller e-mail. Responstiden er som regel meget hurtigere fra en inside sales specialist, som ikke er ude i marken.”
Værktøjerne gør det derudover muligt for inside sales-teams at gennemføre produktdemonstrationer, dele detaljerede præsentationer og yde teknisk support i realtid, hvilket bygger bro mellem repræsentanten og kunden.
Denne teknologiske mulighed er essentiel i life science industrien, hvor produkter og tjenester ofte er komplekse og kræver detaljerede forklaringer. “I sidste ende kan dette accelerere salgsprocessen og have en positiv indflydelse på salgshastigheden,” siger Carl Henrik.
Data-drevne tilgange: Forbedret præcision og effektivitet
Life science industrien trives på data, og salgsprocessen er ingen undtagelse. Inside sales teams udnytter i stigende grad sofistikerede dataanalyser til at forbedre deres målretning og engagement-strategier.
Ved at analysere kundedata kan sælgere identificere de mest lovende leads, tilpasse deres budskaber til specifikke kundebehov og time deres kontakttidspunkt for maksimal effekt.
I Sveriges life science sektor, hvor kunderne spænder fra akademiske forskere til store farmaceutiske virksomheder, gør denne data-drevne tilgang det muligt for inside sales teams at være mere præcise og effektive.
Dermed kan de fokusere indsatsen på de rigtige kundeemner, reducere tiden brugt på ikke kvalificerede leads og øge sandsynligheden for at lukke aftaler.
Den fortsatte betydning af eksternt salg: En hybridmodel opstår
På trods af den stigende fremtræden af inside sales spiller eksternt salg stadig en afgørende rolle i den svenske life science industri, især når det gælder komplekse produkter, der kræver personlige demonstrationer eller detaljeret dialog.
For disse produkter er nuancerne ved interaktion ansigt-til-ansigt ofte uundværlige. Kunder kan have brug for at se et produkt i aktion, stille dybdegående spørgsmål eller diskutere tilpasningsmuligheder – situationer, hvor netop eksterne sælgere excellerer.
Ved at anerkender styrkerne ved begge tilgange, anlægger mange virksomheder en hybridmodel, hvor inside og outside sales teams arbejder sammen for at maksimere både rækkevidde og effektivitet.
Inside sales teams håndterer den indledende kontakt, kvalifikation og pleje af leads, mens eksterne sælgere træder til ved kritiske kontaktpunkter, der kræver personlig tilstedeværelse.
Denne samarbejdsorienterede tilgang sikrer, at kunderne får den opmærksomhed og support, de har brug for igennem alle stadier af salgsprocessen.
Konklusion: En balanceret tilgang for fremtiden
Efterhånden som den svenske life science industri fortsætter med at udvikle sig, forventes rollen for inside sales at vokse yderligere.
I kombinationen af omkostningseffektivitet, avanceret teknologi og data drevne strategier bliver inside sales teams uundværlige for virksomheder, der ønsker at skalere deres forretning og nå nye markeder.
Den fortsatte betydning af eksternt salg, især for komplekse produkter, betyder dog også, at en hybridmodel — hvor både inside og outside sales teams samarbejder — sandsynligvis bliver en standardtilgang.
Denne balancerede strategi gør det muligt for virksomhederne at udnytte styrkerne ved begge salgsmetoder, hvilket sikrer effektiv imødekommelse af kunders forskellige behov og evnen til samtidig at forblive konkurrencedygtig i en hurtigt foranderlig industri.
Dertil kommer, at strategiske udvikling inden for inside sales kalder på flere kvalificerede medarbejdere. Som Daniel Haid forklarer: “At finde mindre kvalificerede personer til rollen vil begrænse selve udviklingen af inside sales. Jeg ser rollen bliver meget mere avanceret og indeholde mere udfordrende opgaver — og dermed også øger kravene og ændrer status for selve rollen.”
Efterhånden som inside sales får en mere fremtrædende rolle, er svenske life science virksomheder godt positioneret til at trives i denne nye æra af salgs effektivitet og samarbejde