Traditionellt domineras branschen av utesäljare, där säljaren reser runt för att träffa kunder ansikte mot ansikte, men nu anammar branschen den växande trenden med inside sales. Carl Henrik Edfors, Senior Consultant på Compass HRG, utvecklar: ”Många företag fokuserar alltmer på att penetrera och öka intäktsandelen med kunder med hög potential. Detta påverkar även nya försäljningsområden, vilket leder till ett behov av att effektivt hantera det stora antalet kunder genom inside sales-funktionen.”
Denna utveckling drivs av flera viktiga faktorer, som alla bidrar till den ökande betydelsen av inside sales-team i hela sektorn.
Kostnadseffektivitet: Nå fler kunder till lägre kostnader
En av de främsta drivkrafterna bakom utvecklingen och övergången till inside sales är kostnadseffektivitet. I en mycket konkurrensutsatt bransch som life science, där marginalerna kan vara snäva och budgetarna noga övervakas, är förmågan att minska kostnaderna utan att göra avkall på räckvidden ovärderlig.
Inside Sales-teamen kan ta kontakt med ett större antal potentiella kunder utan de betydande resekostnader som är förknippade med klassisk försäljning. Detta minskar inte bara kostnaderna, utan gör det också möjligt för företagen att fördela resurserna mer strategiskt och fokusera på innovation och produktutveckling.
För Daniel Haid, Commercial Manager på life science-företaget Tecan Nordic, är utvecklingen av inside sales en viktig strategisk prioritering: ”På Tecan Nordic är visionen för inside sales inte bara att hantera administrativa uppgifter, utan att vara en viktig komponent för att driva verksamheten och vinna marknadsandelar.”
Innesäljare kan hantera flera kunder på en enda dag genom att använda digitala kommunikationsverktyg för att få kontakt med potentiella kunder över hela landet – till och med internationellt – utan att lämna sina kontor.
Denna skalbarhet är särskilt viktig inom life science-sektorn i Sverige, där bolagen ofta vänder sig till en global marknad.
Teknik: Att överbrygga klyftan mellan säljteam och kunder
Framsteg inom kommunikationstekniken har varit avgörande för att möjliggöra utvecklingen av inside sales. I och med spridningen av högkvalitativa videokonferensverktyg, CRM-system och andra digitala plattformar kan innesäljarna nu ta kontakt med kunderna lika effektivt som om de träffades personligen.
Videosamtal ger möjlighet till interaktion ansikte mot ansikte, vilket gör det lättare att bygga relationer och förtroende, medan e-post och chatt ofta är snabba och användbara kanaler för uppföljning och support.
Carl Henrik förklarar: ”Min personliga erfarenhet är att kunderna förväntar sig snabba åtgärder och uppskattar ett snabbt svar, antingen via telefon eller e-post. Svarstiden är vanligtvis mycket snabbare från en inside sales-pecialist som inte är ute på fältet.”
Verktygen gör det också möjligt för inside sales-team att genomföra produktdemonstrationer, dela detaljerade presentationer och ge teknisk support i realtid, vilket överbryggar klyftan mellan säljaren och kunden.
Den här tekniska förmågan är viktig inom life science-branschen, där produkter och tjänster ofta är komplexa och kräver detaljerade förklaringar. ”I slutändan kan detta påskynda försäljningsprocessen och ha en positiv inverkan på försäljningshastigheten”, säger Carl Henrik.
Datadrivna tillvägagångssätt: Förbättrad noggrannhet och effektivitet
Life science-industrin är beroende av data, och försäljningsprocessen är inget undantag. Inside sales-teamen använder i allt högre grad sofistikerad dataanalys för att förbättra sina målgrupps- och engagemangsstrategier.
Genom att analysera kunddata kan säljarna identifiera de mest lovande leadsen, anpassa sina budskap till specifika kundbehov och tajma sina kontakter för att få maximal effekt.
I den svenska life science-sektorn, där kunderna är allt från akademiska forskare till stora läkemedelsföretag, gör denna datadrivna metod att innesäljarna kan bli mer träffsäkra och effektiva.
På så sätt kan de fokusera på rätt leads, minska den tid som läggs på okvalificerade leads och öka sannolikheten för att avsluta affärer.
Den fortsatta betydelsen av distansförsäljning: En hybridmodell växer fram
Trots att inside sales blir allt viktigare spelar utesäljare fortfarande en avgörande roll i den svenska life science-industrin, särskilt när det gäller komplexa produkter som kräver personliga demonstrationer eller detaljerad dialog.
För dessa produkter är nyanserna i interaktionen ansikte mot ansikte ofta oumbärliga. Kunderna kan behöva se en produkt i aktion, ställa djupgående frågor eller diskutera anpassningsalternativ – situationer där distansförsäljare utmärker sig.
Många företag är medvetna om styrkan i båda metoderna och använder sig av en hybridmodell där säljteam inom och utanför företaget arbetar tillsammans för att maximera både räckvidd och effektivitet.
Inside sales-sköter den inledande kontakten, kvalificeringen och bearbetningen av leads, medan externa säljare rycker in vid kritiska lägen som kräver personlig närvaro.
Denna samarbetsstrategi säkerställer att kunderna får den uppmärksamhet och det stöd de behöver genom alla steg i försäljningsprocessen.
Slutsats: En balanserad strategi för framtiden
I takt med att den svenska life science-industrin fortsätter att utvecklas förväntas rollen som innesäljare att växa ytterligare.
Genom att kombinera kostnadseffektivitet, avancerad teknik och datadrivna strategier blir inside sales-team alltmer oumbärliga för företag som vill skala upp sin verksamhet och nå nya marknader.
Den fortsatta betydelsen av utesäljare, särskilt för komplexa produkter, innebär dock också att en hybridmodell – där både inside sales och utesäljare arbetar tillsammans – sannolikt kommer att bli standard.
Denna balanserade strategi gör det möjligt för företagen att utnyttja styrkorna i båda försäljningsmetoderna, vilket säkerställer ett effektivt svar på kundernas olika behov och förmågan att förbli konkurrenskraftiga i en snabbt föränderlig bransch.
Dessutom kräver strategisk utveckling inom innesälj mer kvalificerade medarbetare. Som Daniel Haid förklarar: ”Att hitta mindre kvalificerade personer för rollen kommer att begränsa utvecklingen av själva inside sales. Jag ser att rollen blir mycket mer avancerad och innehåller mer utmanande uppgifter – vilket ökar kraven och förändrar statusen på själva rollen.”
I takt med att inside sales får en mer framträdande roll är svenska life science-företag väl positionerade för att lyckas i denna nya era av säljeffektivitet och samarbete.