Saab rapporterar tillväxt över 30 procent. GKN Aerospace ska anställa hundratals ingenjörer. BAE Systems Hägglunds rampar upp i Örnsköldsvik. Det är de rubrikerna alla i branschen känner till.
Men bakom varje stor leverans till Försvarsmakten eller en NATO-allierade står ett stort antal bolag som sällan syns i pressen: kompositföretaget som levererar till en flygplanstillverkare, elektronikbolaget vars komponenter sitter i ett sensorsystem, mjukvarubolaget som byggt en kritisk modul i en större plattform. Det är i det här ledet, snarare än hos de stora och synliga bolagen som mycket av volymtillväxten faktiskt sker just nu.
Och det är i det här ledet som rekryteringsutmaningen är som störst – särskilt när det gäller de ledare, kommersiella profiler och specialister som ska driva bolagens tillväxt tillsammans med befintlig personal.
Leverantörsledet är större än det syns
Enligt branschorganisationen SOFF omsatte den svenska försvars- och säkerhetssektorn cirka 100 miljarder kronor 2024, med omkring 28 500 anställda. Men den siffran fångar bara en del av bilden. Enligt Teknikföretagen skapar varje jobb inom högteknologiska bolag i genomsnitt två nya arbetstillfällen i andra led – inom försvarsindustrin är effekten ännu större, närmare tre. Det innebär att de cirka 28 000 personer som är direkt anställda i försvarsföretagen skapar sysselsättning för uppskattningsvis 85 000 ytterligare personer via underleverantörer och angränsande branscher.
Och trycket ökar. I takt med att Sveriges försvarsanslag rör sig mot 3,5 procent av BNP till 2030, och EY bedömer att en sådan nivå kan generera omkring 110 miljarder kronor i ökade årliga intäkter för svenskt näringsliv fram till 2035, flödar efterfrågan snabbt nedåt i leveranskedjan. Det bekräftas även av Exportkreditnämnden EKN, som beskriver hur försvarssektorn – från stora exportörer till mindre underleverantörer – vuxit till den största branschen i deras garantiportfölj.
Men det handlar inte bara om produktionskapacitet i sig. Enligt flera aktörer i värdekedjan bygger bolag inte upp ny kapacitet baserat på politiska utfästelser om kommande upphandlingar – det krävs faktiska, långsiktiga ordrar. En enskild stor beställning motiverar sällan en ny produktionslina om nästa order är osäker. Det skapar en särskild typ av risk som landar direkt på ledningens bord: att bedöma vilka affärer som är värda att bygga kapacitet för, och vilka som bara ska bemannas med befintliga resurser.
Med andra ord: när de stora aktörerna skalar upp, måste hela deras leverantörsled göra detsamma. Och det är sällan de stora namnen som är flaskhalsen. Det är underleverantörsledet – och besluten om hur snabbt det ledet ska växa fattas av dess ledning, inte av politiska utfästelser.
En annan typ av rekryteringsutmaning
Compass HRG arbetar primärt med search och rekrytering av ledare, kommersiella profiler och specialister. Det är i den kategorin vi ser att underleverantörsledet har en distinkt och delvis outforskad utmaning, som skiljer sig från den som de stora, synliga bolagen möter.
De saknar ofta ett eget employer brand riktat mot försvar. Ett medelstort industribolag som blivit en kritisk länk i en försvarsleverans är sällan känt som en ”försvarsaktör”. Kandidater som skulle passa utmärkt för en kommersiell eller ledande roll där känner ofta inte ens till att bolaget är relevant för sektorn.
De konkurrerar om samma sällsynta profiler som storbolagen. En mindre leverantör som behöver en affärsutvecklare med förståelse för försvarslogik och myndighetsprocesser tävlar i praktiken om samma kandidater som de stora aktörerna, men utan samma HR/TA-funktion eller ett varumärke som kan underlätta.
Kompetensbehovet är ofta mer kommersiellt än tekniskt. Ett tydligt mönster vi sett i våra egna uppdrag i det här segmentet är att den mest kritiska rollen sällan är en djupt teknisk specialist – det är en affärsutvecklare eller säljare som kan bygga och underhålla relationen till en stor kund. I ett par av våra senaste uppdrag för Underleverantörer till försvarsindustrin har kandidatens nätverk vägt tyngre än djup teknisk kunskap. Det är en annan urvalslogik än den man ofta förknippar med försvarsrekrytering, som annars domineras av bilden av ingenjörer och säkerhetsklassade specialister.
Specialistfunktioner som exportkontroll är ett tydligt exempel på rekryteringsbehovet. Vid sidan av kommersiell kompetens och ledarskap efterfrågas i leverantörsledet också specifika specialistfunktioner som kombinerar juridisk, regulatorisk och affärsmässig förståelse – exportkontroll är ett sådant exempel, men samma mönster gäller flera roller som blir kritiska först när ett bolag väl växer in i en försvarsleveranskedja. Det är ytterligare ett skäl till att rekryteringen i det här ledet kräver bred kompetenskartläggning snarare än en enda ”typroll”.
Säkerhetsprövningen ser annorlunda ut – men försvinner inte. Många roller i tidigare leverantörsled kräver ingen formell, eller en lägre nivå av, säkerhetsklassning jämfört med roller hos en primeleverantör. Det gör processen snabbare på ett sätt – men skapar samtidigt en risk att bolagen underskattar vikten av strukturerad bakgrundskontroll och sekretesshantering när de väl börjar hantera känsligt material och information eller faktiskt formellt ingå i en säkerhetsskyddsklassificerad leveranskedja.
Positionen i värdekedjan är sällan fast. Samma bolag kan vara både prime och delleverantör beroende på affär – styrt av vem som äger slutkundsrelationen och vilken komponent som utgör produktens kärnvärde. Den rörligheten ställer extra krav på kommersiellt ledarskap: förmågan att navigera olika roller i olika affärer, snarare än att optimera organisationen för en enda fast position i kedjan.
Vad det kräver av rekryteringsarbetet
Att rekrytera ledare och specialister till underleverantörsledet är, i vår erfarenhet, en annan disciplin än att rekrytera till en primeleverantör:
- Kartläggning snarare än annonsering. De mest relevanta kandidaterna är sällan aktiva jobbsökare, och de söker inte efter ”försvarsjobb” – de känner kanske inte ens till att en viss leverantör är en del av kedjan. Det kräver proaktiv search och relationsbyggande, inte en platsannons.
- Att sälja in uppdraget, inte varumärket. Ett mindre bolag kan sällan konkurrera med de stora aktörernas namn. Det som lockar rätt kandidat är i stället tillväxtresan, ägarskapet i rollen och möjligheten att bygga något från en mindre bas – i kombination med meningsfullheten att bidra till en kritisk leveranskedja.
- Nätverksförståelse före teknisk matchning. För kommersiella roller är det ofta viktigare att kartlägga vilka kandidater som redan har etablerade relationer till nyckelkunderna i kedjan, än att matcha en lång lista tekniska kravspecifikationer.
- Rätt dimensionerad säkerhetsförståelse. Även om den formella säkerhetsklassningen är lägre eller inte är aktuell, behöver processen fortfarande ta höjd för att bolaget kan komma att hantera känsligt material längre fram – och att kandidaten förstår vad det innebär.
- Förmåga att kommunicera branschens tidshorisont till ägare och investerare. Försvarsupphandlingar tar ofta två till tre år från anbud till betalning – en helt annan rytm än i de flesta kommersiella branscher. Ledare i leverantörsledet behöver kunna förklara och försvara den tidshorisonten uppåt i ägarstrukturen, särskilt i bolag med kapital som inte redan är branschvant. Det är en färdighet som sällan efterfrågas explicit i en kravprofil, men som ofta avgör om ett bolag orkar hålla ut genom hela upphandlingscykeln.
Varför det spelar roll för hela kedjan
I en sektor där leveranstider redan är långa och pressen i försörjningskedjorna hög, blir en svårbesatt ledarroll eller kommersiell nyckelroll hos en underleverantör snabbt en begränsning som sprider sig uppåt i försörjningskedjan – inte bara ett intern utmaning för det enskilda bolaget. När efterfrågan ökar snabbare än leverantörsledet hinner bygga kapacitet och organisation för, krävs rätt ledarskap och kommersiell kompetens för att ett bolag ska kunna skala i den takt kunderna kräver.
Vi rekryterar inte bara till de stora, synliga försvarsaktörerna. Vi rekryterar till de bolag som gör att de större försvarsbolagen kan leverera.
